Каждая бизнес модель должна содержать. Бизнес-модель - это что такое? Какие существуют бизнес-модели? Взаимоотношения с клиентами

Бизнес-модель - это новый инструмент проектирования и планирования бизнес-процессов. Они направлены на поиск наиболее эффективных решений в извлечении прибыли. Мощный толчок процесс построения бизнес-моделей получил с массовым развитием Сегодня эти инструменты используются не только в онлайн-сфере, но и в традиционных бизнес-отраслях. Расскажем о том, предприятия, какие ее виды существуют и зачем они вообще нужны.

Понятие бизнес-модели

Если коротко описывать суть бизнес-модели, то стоит отметить, что это упрощенное, схематичное, концептуальное представление о протекании бизнес-процессов. Возникает это понятие в ответ на многочисленные вызовы новой экономической реальности, сложившейся в конце 20 века. В бизнес приходило все больше новичков, и у них не было времени, денег и знаний для того, чтобы разрабатывать глубинные стратегии развития, им нужны были эффективные и быстрые инструменты для максимального извлечения прибыли. И бизнес-модель - это понятный, наглядный способ увидеть все компоненты дела и найти точки для развития и увеличения доходности.

Подходы к определению бизнес-модели

Впервые термин «бизнес-модель» появился в работах по экономике в 40-х годах 20 века. Но тогда он не получил широкого распространения, долгое время он использовался в сочетании с понятием корпоративной стратегии. И только в 90-х годах бизнес-модели стали популярны в связи с осмыслением бизнеса в интернете. Позже термин органично вошел в лексикон менеджеров и экономистов разных сфер, не только онлайн. Существует два основных подхода к формулировке дефиниции бизнес-модели. Первый связан с акцентом на протекании производственных процессов в компании и направлен на поиск внутренних резервов фирмы для получения дополнительной прибыли. Второй подход связан с внешней средой компании, в частности, с потребителем и его потребностями и ценностями. Компания в этом случае выбирает потребительский сегмент, развивает покупателя, устанавливает с ним взаимоотношения. Также существует множество авторских концепций, в рамках каждой из которых формулируется собственная трактовка этого понятия. В самом общем виде можно сказать, что бизнес-модель - это аналитический инструмент, который в схематизированном, визуальном виде дает описание всех процессов в компании и помогает найти точки для получения прибыли.

Цели построения

Главной целью создания бизнес-модели является нахождение пути развития компании. Она помогает выявить преимущества и конкурентные отличия предприятия и оценить новые бизнес-процессы. Также бизнес-модель позволяет определить необходимость внесения изменений в уже привычные способы существования компании с целью Кроме того, моделирование способствует выявлению слабых мест фирмы и устранению уязвимостей. Бизнес-модель является хорошим инструментом оценки эффективности производственных процессов и организации менеджмента. Она дает целостное представление о деятельности фирмы и о состоянии внутренней среды, позволяет улучшить протекание всех процессов.

Бизнес-модель и стратегия компании

Нередко можно столкнуться с тем, что термины «бизнес-модель» и «корпоративная стратегия» используются как синонимы. Или вовсе стратегию представляют составным элементом модели. Однако между этими явлениями есть серьезные отличия. Стратегия строится на всеобъемлющем анализе внешней и внутренней среды компании и формулировании долгосрочных целей. А бизнес-модель связана с относительно близкими целями, она скорее является тактикой, так как дает конкретные ответы на вопросы о том, как достичь целей. Бизнес-модель проекта включает максимально приближенный к нынешней реальности набор необходимых действий. Она в большей степени связана с финансовой сферой компании. Стратегия же в большей степени задает направление развития фирмы, в ней гораздо меньше конкретики. Оптимальной последовательностью планирования является разработка стратегии, а уже на ее основе - создание бизнес-модели. Стратегия в таком случае является идеологической платформой для моделирования.

Компоненты

Так как сфера бизнеса чрезвычайно разнообразна, то существует большое количество вариантов бизнес-моделей. Теоретики и практики находят различные подходы к определению этого явления и выявляют многообразные наборы компонентов в нем. Так, есть немало сторонников у точки зрения, что включает такие составляющие, как организационно-штатная структура, ресурсы, бизнес-процесс, функции организации, корпоративная стратегия и произведенные товары и услуги. Обобщенная модель бизнес-плана включает следующие компоненты: анализ рынка и конкурентов, организационную структуру, планы маркетинга, производства, финансов, оценка рисков, правовые основания. Однако данные концепции не вполне являются бизнес-моделями. Самая популярная бизнес-модель Остервальдера состоит из 9 основных компонентов: это сегменты потребителей, отношения с покупателями, каналы распространения, торговое предложение, ресурсы, основная деятельность, ключевые партнеры, структура расходов и потоки доходов. Ниже мы рассмотрим данную модель подробнее. Традиционно сегодня в бизнес-модель входят такие блоки, как потребитель, продукт, маркетинг, поставщики и производители, финансы, конкуренты, рынок, внеэкономические факторы влияния.

Этапы построения бизнес-модели

Любое моделирование начинается с оценки существующей ситуации и формулировки целей. Далее построение бизнес-моделей связано с выбором подходящего шаблона и его грамотным заполнением. Остервальдер - главный идеолог бизнес-моделирования в мире, говорит, что процесс «дизайна» включает пять основных этапов:

- Мобилизация . На этой стадии необходимо провести подготовительные исследования, оценить ресурсы, наметить цели и, главное, собрать необходимую команду.

- Понимание . Этот этап связан с погружением в ситуацию, т. е. в это время нужно понять, что происходит на рынке и в каких условиях придется вести бизнес.

- Дизайн . Эта стадия связана с порождением идей, чаще всего они появляются в результате «мозгового штурма» команды. На этом этапе необходимо найти несколько жизнеспособных идей для ведения бизнеса и подобрать к ним соответствующие шаблоны бизнес-моделей.

Применение . Эта стадия связана с тестирование выработанной модели к реальным условиям рынки и ее корректировка под существующие обстоятельства.

Управление . Это собственно этап использования модели, с периодической оценкой ее эффективности и внесением корректив в ее функционирование.

Виды бизнес-моделей

Существует несколько подходов к выделению видов исследуемых объектов. В качестве основания для типологии могут выступать реализуемые активы. В этом случае выделяются модели с финансовыми, человеческими, нематериальными и физическими активами. По объекту модели выделяются такие разновидности, как шаблоны для определенного продукта, для компании в целом и для группы компаний. В этом случае исследователи говорят о дифференцированных, недифференцированных, сегментированных, интегрированных, адаптивных и внешне ориентированных видах. Однако лучшие бизнес-модели с трудом поддаются типологизации, и они обычно носят имя той компании, для которой они были впервые придуманы. Так, в 50-х годах 20 века появились модели для таких компаний, как американская McDonald"s и японская Toyota. 60-годы прошли под знаком новаторских типов Wal-Mart и Hypermarket. В 80-х годах новую тенденцию задавали компании Home Depot, Intel и Dell Computer. В 90-х им на смену приходят модели, придуманные для Netflix, eBay, Amazon.com, Starbucks, Microsoft. А конец 20 и начало 21 века ознаменовались бумом моделей для интернет-проектов.

Бизнес-модели в интернете

Онлайн-коммерция в последние годы только набирает обороты, это наиболее быстрорастущая сфера современной экономики. Одним из секретов такого бума является возможность с небольшими вложениями построить успешный и прибыльный бизнес. Так как эта сфера, в первую очередь, - место для реализации своих планов молодыми предпринимателями, у которых нет опыта глубоких исследований и стратегического планирования, именно в интернете появляется большое количество разных по сложности моделей. Самая популярная бизнес-модель компании в Сети - онлайн-аукционы. Существует несколько сверхприбыльных и тысячи мелких компаний, построенных по этому принципу. Исследователи утверждают, что на сегодняшний день в Интернете реализуется 9 основных видов бизнес-моделей: брокерская, подписная, торговая, рекламная, производственная, инфопосредническая, партнерская, потребительская и сообщества.

Модель Бланка-Дорфа

Стив Бланк является одним из самых успешных стартаперов, его совместная с Бобом Дорфом книга рассказывает о том, на чем должны базироваться новые бизнес-модели. Они являются сторонниками подхода к бизнесу с позиций потребителя. При составлении модели необходимо ответить на ключевые вопросы из пяти групп:

- Потребители : кто они, что им можно предложить и как удержать?

- Продукт : чем он хорош и как его лучше доставить покупателю?

- Доход : как заработать и на чем можно увеличить прибыль?

- Ресурсы : что нужно, чтобы достичь цели, где находятся эти ресурсы и как их достать?

- Партнеры : кто может помочь в достижении цели и как их привлечь?

Модель Остервальдера

Одной из самых известных в мире является бизнес-модель Остервальдера, она подходит для проектов в любой сфере деятельности. В модели выделяется 9 блоков:

- Потребительские сегменты. Необходимо проанализировать рынок и выделить подходящие сегменты, на которых и сосредоточить свое внимание, чтобы не распылять ресурсы.

- Ценностные предложения. Следует понять, что важно для покупателя, каковы его главные потребности и на этой основе сформулировать предложение, которое бы отвечало потребностям и ценностям потребителя. Он должен получить то, что поможет ему решить какие-то проблемы и удовлетворить потребности.

- Каналы сбыта. Исходя из образа жизни потребителя и его медиапредпочтений следует избрать каналы распространения информации о товаре и способы его продажи.

- Взаимоотношения с клиентом. Следует продумать способы привлечения и удержания покупателей, а также методы их побуждения к совершению покупки.

- Ключевые ресурсы. Для любой компании необходимы материальные, человеческие и нематериальные ресурсы, предприниматель должен хорошо понимать, что ему понадобится и где это можно получить.

- Ключевые виды деятельности. Один из самых важных блоков, в нем необходимо прописать производственные процессы и менеджмент, свойственный именно этому проекту.

- Ключевые партнеры. Кто может помочь в достижении целей: поставщики, производители основных и сопутствующих элементов, важно понимать, как привлечь их в свой проект.

- Структура издержек и потоки поступления доходов - это блоки, за которые отвечает бизнеса. Необходимо хорошо представлять себе, каковы расходы на производство продукта и его доставку и где есть точки для потенциального увеличения прибыли. Все эти блоки шаблона нужно заполнить, проводя исследования и мозговой штурм.

Модель Э. Маурья

«Бережливая» бизнес-модель - это модификация шаблона Остервальдера. В ней также выделяется несколько блоков, которые необходимо заполнить: проблема, ценностное предложение, клиентские сегменты, ключевые метрики, каналы сбыта. Самым главным в бизнесе, по мнению Э. Маурья, является нахождение преимущества, которое не смогут скопировать нечестные конкуренты. Это могут быть технологии, способы взаимодействия с покупателем, особенности дистрибьюции. Именно в наличии такого преимущества кроется главный секрет бизнеса.

Модель Джонсона

По мнению Марка Джонсона, бизнес-модель - это способ правильного захвата рынка. Он основал свой шаблон на концепции К. Кристенсена по чистому захвату пространства. Модель включает три компонента: ценностное предложение, формула извлечения прибыли и ключевые ресурсы плюс ключевые процессы. Все составляющие взаимосвязаны между собой и влияют друг на друга.

бизнес-модель ". Если мы отойдем от экономической терминологии и попробуем Бизнес-модель (БМ) – это сама суть бизнеса, идеальная система, по которой он должен функционировать. БМ может быть описана словами или выражена графически, но самое главное - она должна давать ответ на вопрос: как вы зарабатываете деньги?

Бизнес-модель определяет место стартапа в цепочке создания ценности (value chain). Бизнес-модель представляет собой систему, состоящую из таких компонентов бизнеса, как предпринимательство, стратегия, экономика, финансы, операции , конкурентные стратегии, маркетинг и стратегии развития компании. Исходя из этого можно определить основные пункты, которые нужно учитывать в бизнес-модели с самого начала:

1. Продукт.
2. Потребители.
3. Маркетинг (каналы сбыта).
4. Поставщики и производство.
5. Рынок (тип, объем).
6. Конкуренты.
7. Финансы (структура расходов и доходов).
8. Факторы неэкономического характера, которые могут повлиять на ваш бизнес.

Бизнес-модели для интернет-стартапов

В настоящее время 99% компаний имеют свое представительство в Интернете в виде сайта или странички в социальной сети вне зависимости от сферы деятельности. Это связано в первую очередь с тем, что изменился образ мышления обычного человека. Подумайте, чтобы вы сделали, если бы вам было нужно узнать подробнее о товаре или услуге, рекламу которого вы видели или слышали? Что вы будете делать, если вам нужно узнать, где можно найти самое лучшее предложение по цене на новый смартфон ? Где посмотреть новый фильм с друзьями? Список вопросов можно продолжать до бесконечности, а ответ будет один – в Интернете.

Объем рынка электронной коммерции постоянно растёт (см. рисунок 2.1).

В сфере интернет -стартапов сейчас есть множество направлений, находящихся в зоне особого внимания инвесторов. Такие направления формируют тренды, вот они:

• облачные технологии;
• образование;
• медиа и реклама;
• игровая индустрия;
• социальные медиа;
• электронная коммерция;
• безопасность;
• краудсорсинг;
• мобильные приложения;
• создание контента (в том числе user-generated content);
• финансирование стартапов;
• софт для бизнеса.

Во всех этих сферах можно реализовывать различные проекты. Существует ряд популярных в сети Интернет бизнес-моделей, например:

• посредническая;
• рекламная;
• информационная;
• торговая;
• производственная;
• партнерская;
• комьюнити;
• подписная;
• по потреблению.

Рассмотрим наиболее популярные из них.

Бизнес-модель на основе платного доступа

Бизнес-модель на основе платного доступа пользуется популярностью в сегменте b2b (бизнес-для-бизнеса), особенно по модели SaaS (software as a service) - бизнес-модель продажи и использования программного обеспечения, при которой поставщик разрабатывает веб-приложение и самостоятельно управляет им, предоставляя заказчику доступ к программному обеспечению через Интернет. Основное преимущество модели SaaS для потребителя услуги состоит в отсутствии затрат, связанных с установкой, обновлением и поддержкой работоспособности оборудования и работающего на нём программного обеспечения. Пользователи платят ежемесячную абонентскую плату за пользование сервисом. Преимущество такой модели очевидно (Вы не продаете все и сразу), и в некотором роде проще продажи рекламы. Кроме того, в сегменте b2b платежеспособная аудитория (это очень важный момент, так как платный доступ для b2c (бизнес для отдельных покупателей) аудитории не очень привлекателен, сходу можно вспомнить такую модель только у журналов Linux Format и "Популярная механика").

Freemium-модель

Бизнес-модель на основе платных дополнительных сервисов. Эту бизнес-модель используют различные сайты, например, когда за SMS происходит поднятие анкеты пользователя выше в результатах поиска. Онлайн-игры в последнее время тоже работают по этой модели. Доступ к основному сервису или контенту предоставляется совершенно бесплатно, а зарабатывают они на разных дополнительных услугах, в том числе и продавая за реальные деньги виртуальные товары, усиливающие положение игрока. На рисунке 2.2 приведен пример стандартной страницы регистрации для сайта, работающего по Freemium-модели.

Рис. 2.2.

Бизнес-модели на основе платного размещения

Существуют различные сайты, посвященные тем или иным услугам. Например, каталоги ресторанов в том или ином городе. Они бесплатны для пользователей. А зарабатывают они, получая средства от ресторанов, желающих находиться в каталоге. Среди сайтов такого плана много туристических порталов с размещением информации от турфирм и отелей. Эта модель тоже вполне жизнеспособна при наличии популярного сайта.

Бизнес-модель Infomediary

Infomediary – это построение бизнеса, основанного на предоставлении данных и интернет-аналитики, например:

Рекламная модель

Есть разница в эффективности баннерной и контекстной рекламы. До недавнего времени большие деньги можно было привлекать за размещение баннеров. Но и сегодня, и некоторое время назад много заработать на подобной модели не так просто. Во-первых, Ваш ресурс должен иметь достаточно большую посещаемость – порядка несколько десятков тысяч посетителей в день. Во-вторых, важна его тематика. Нужно четко представлять себе аудиторию ресурса, не помешают и контакты в рекламных агентствах или хороший (опытный) менеджер по продажам, умеющий выстраивать бизнес – коммуникации.

Теперь давайте рассмотрим классификацию бизнес-моделей. Наверное, самая полная классификация бизнес-моделей электронной коммерции - это "Business Models on the Web " профессора Майкла Раппы (Michael Rappa). Основные категории бизнес-моделей включают в себя:

1. Посредническая (Brokerage). Организации получают процент или гонорар за сделки, чаще всего в сегментах business-to-business (B2B), business-to-consumer (B2C) или consumer-to-consumer (C2C). Сюда можно отнести не только всевозможные биржи и торговое посредничество, но и платежные системы, получающие свой процент от транзакций.
2. Рекламная (Advertising). Доход поступает от демонстрации рекламы или переходы пользователей на сайты рекламодателей; функционал сайта чаще служит для привлечения массовой аудитории или таргетинга рекламы.
3. Информационная (Infomediary). Доход получается за счет продажи информации: данных об аудитории, метапосредники между продавцами и покупателями и другие.
4. Торговая (Merchant). Непосредственная продажа товаров и услуг.
5. Производственная (Manufacturer / Direct). Здесь выгоду получает производитель товара не за счет интернета как такового, а благодаря сокращению "расстояния" между ним и потребителем его продукции.
6. Партнерская (Affiliate). Снова разновидность рекламной модели, где доход приходит от владельцев сайтов-партнеров в обмен на приходящих покупателей (посетителей).
7. Сообщество (Community). Здесь название класса моделей характеризует даже не источник дохода (он может поступать от продажи платных услуг, рекламы или пожертвований), а среду, где этот доход генерируется.
8. Подписка (Subscription). Доход поступает от пользователей, оформляющих подписку на определенные сервисы.
9. По потреблению (Utility). "Антипод" модели подписки, где клиенту также предоставляется определенный сервис, но форма оплаты базируется на потребленном трафике / полученной информации или другом количественном показателе, но не на времени (как в случае с "классической" подпиской).

Эти модели могут реализовываться различными способами. Кроме того, компания может сочетать несколько различных моделей в своей общей стратегии

Составление бизнес-модели помогает структурировать информацию о компании, определить сильные и слабые стороны, выстроить стратегию развития. Существуют разные варианты, но одна из наиболее популярных – модель Александра Остервальдера. Она включает в себя девять основных пунктов:

• кто ваши клиенты;
• какую ценность предоставляет ваша компания;
• каналы сбыта;
• взаимоотношения с клиентами;
• ключевые ресурсы;
• ключевые виды деятельности;
• ключевые партнеры;
• доходы;
• издержки.

Составить бизнес-модель

Кто ваши клиенты

Ваших клиентов можно разделить на группы по определенным признакам. Использовать шаблонные «пол/возраст/семейное положение» необязательно. Можно взять более понятные, простые и емкие описания, например:

• клиенты, которые хотят все и сразу, не привыкли ждать, не принимают отказа, готовы хорошо платить;
• клиенты, которые хотят получить максимальное количество услуг за минимальные деньги, долго принимают решения, предъявляют постоянные претензии к работе, не совершают дополнительных покупок.

Если ваши клиенты – другие компании, то вы работаете в сегменте «бизнес для бизнеса» (B2B), если – частные лица, то в сегменте «бизнес для потребителя» (B2C). В некоторых случаях встречаются обе формы работы. Ответьте для себя на следующие вопросы:

• В каком сегменте работаете вы?
• Почему именно в нем?
• По каким признакам можно разделить клиентов на группы?

Какую ценность предоставляет ваша компания

Ответьте для себя на следующие вопросы:

• Что ценного в товаре или услуге, который вы предоставляете клиенту?
• Какую задачу он решает?

Существует большое количество ценностей, основных или дополнительных. Например:

• скорость предоставления товара или услуги;
• качество обслуживания;
• цена;
• удобство;
• бренд.

Основа новаторских бизнес-моделей – ценность для клиента. Если ее сложно сформулировать сразу, обдумайте этот вопрос. Если ценность в предложенном вами товаре присутствует, проанализируйте, как можно ее увеличить.

Каналы сбыта

Определите, каким образом пользователь узнает о товаре и услуге и как получает его. Существует пять основных способов:

1. личные контакты или телефон;
2. сайт или магазин;
3. доставка;
4. Интернет (блоги и соцсети);
5. традиционные СМИ (радио, телевидение и т. д.).

Для определения качества собственных каналов ответьте для себя на вопросы:

• Как ваши потенциальные клиенты узнают о товаре и услуге?
• Эффективны ли эти каналы?
• Как их можно улучшить?

Взаимоотношения с клиентами

Проанализируйте, какой тип взаимоотношений будет установлен с каждым клиентом или группой клиентов. Для одного бизнеса оптимальным вариантом является персональное обслуживание, закрепление менеджера за ключевыми клиентами. Для другого – самообслуживание и автоматизированные системы продаж. Определите для своей компании:

• Какая форма отношений с клиентами будет являться оптимальной?
• На чем сделать акцент: на привлечении новых клиентов или на разработке системы лояльности и удержании старых?
• Нужно ли увеличивать средний чек и возможно ли это сделать?
• Как часто клиенты совершают повторные покупки?

Ключевые ресурсы

К основным ресурсам относятся:

• человеческие,
• финансовые,
• интеллектуальные и
• материальные.

Ответьте для себя на вопросы:

• Какие из них используются в вашем бизнесе?
• Достаточно ли их?
• Можно ли их улучшить или увеличить?

Ключевые виды деятельности

Здесь было бы проще описать бизнес-процессы или основные задачи, которые выполняются в компании. Но бизнес-модель требует определить ключевые виды деятельности с позиции создания ценности для клиента.

Ключевые партнеры

Ни одна организация не может существовать в бизнес-вакууме. Для эффективной работы придется выстроить надежные взаимоотношения с партнерами. Здесь важно не только оценить качество имеющихся партнеров, но и проанализировать, как можно сделать отношения более выгодными и полезными. В некоторых сферах есть компании, которые имеют схожую целевую аудиторию, но при этом они не являются прямыми конкурентами. Разработайте совместные акции, обменивайтесь клиентами, помогайте друг другу в развитии.

Доходы

Рассмотрите источники дохода. Но сместите акцент с собственной компании на клиента следующим образом:

• За что клиент готов платить?
• Какой способ оплаты для него более предпочтительный?
• Клиент платит один раз или платежи регулярно повторяются?
• Выстроена ли система повторных и дополнительных продаж?

Издержки

На основе анализа ключевых видов деятельности, ресурсов и партнеров рассчитайте основные издержки. Обязательно включите в этот пункт:

• фиксированные расходы;
• переменные расходы;
• варианты оптимизации затрат (смена поставщиков или подрядчиков, передача части функций на аутсорсинг, отказ от неприбыльных направлений в работе).

На основе этой информации составьте несколько вариантов бизнес-моделей, чтобы они отличались содержанием разных блоков. Используйте неудобные вопросы или делайте предположения, которые на первый взгляд кажутся невыполнимыми. Анализируйте полученный результат, определяйте зоны роста и выбирайте оптимальную бизнес-модель для своего бизнеса.

Бизнес-модель – это потенциал предприятия, его коммерческие партнёры, необходимые для того, чтобы создать, продвинуть и доставить продукт целевой аудитории; взаимоотношения с потребителями и вложения, необходимые для формирования устойчивого потока дохода.

Вы узнаете:

• Что такое бизнес-модель и чем она отличается от стратегии.
• Из чего состоит бизнес-модель.
• Как строится бизнес-модель.
• Каким образом можно оценить эффективность бизнес-модели.

Данный термин означает тот или иной способ . Различают простые и сложные системы. Например, бизнес-модель сети ресторанов представляет собой получение дохода посредством того, что клиентов приглашают в комфортное место для приятного времяпрепровождения и изысканного, вкусного ужина.

Источники прибыли коммерческих интернет-сайтов более разнообразны и представлены многочисленными вариантами. К примеру, часть владельцев данного бизнеса предоставляют бесплатную информацию или услугу для того, чтобы увеличить клиентский поток. Коммерческие сайты, характеризующиеся высоким уровнем посещаемости, могут служить отличным местом для размещения рекламных объявлений. Таким образом, их владельцы зарабатывают деньги на том, что продают площадки для коммерческих целей. Другая категория сайтов получает доход от продаж в Сети. К таким, к примеру, относятся интернет-магазины.

Финансовая модель бизнеса является связующим звеном между:

1. Тем, ЧТО предлагает предприятие (ценности компании, которые представляют интерес для клиентов).
2. КТО является целевой аудиторией и оплачивает предложенные услуги.
3. КАК обеспечивается реализация (формирование, распространение и продажа) этой ценности клиентам.

Данная связь формируется так, чтобы прибыль от оборота продаж превысила вложения, затраченные на реализацию избранной стратегии.

Бизнес-модель организации является набором описаний, направленных на понимание сути процесса управления компанией и предназначенных для:

• Выработки пошагового плана развития предприятия.
• Понимания структуры бизнес-функции компании.
• Ответа на ряд вопросов:

1. Кто задействован в бизнес-процессах, какие роли выполняет?
2. Когда и каким образом реализуется коммерческая концепция?
3. В каких отделах компании исполняются конкретные модели бизнес-процессов?
4. Улучшения качества сотрудничества и взаимопонимания между организационными структурами, задействованными в принятии решений.
5. Внедрения корпоративной информационной системы управления.
6. Открытия возможностей и путей к сертификации.
7. Быстрого и эффективного обучения новых специалистов, поскольку диаграммы бизнес-процессов являются наглядными должностными инструкциями.

Портрет потребителя в 2020 году: как скорректировать бизнес-стратегию с учетом трендов

Редакция журнала «Коммерческий директор» проанализировала тренды потребительского поведения 2020 года. Алгоритм подойдет для любой компании.

Чем отличаются бизнес-модели от бизнес-стратегий

Понятие бизнес-модели предприятия зачастую путают со стратегией, заменяя один термин другим, или подразумевают как одну из его составляющих. Эта путаница связана с тем, что одно определение тесно связано с другим, но не равно ему. Их различия в следующем:

• Фактор создания ценностей и их превращение в доход. Бизнес-модель предназначена для того, чтобы описать тот способ, каким образом компания преобразует данный товар или услугу в прибыль. А стратегия охватывает более далёкие перспективы, создавая устойчивое конкурентное преимущество.
• Цена коммерческой деятельности или доход владельца. Превращение стоимости предпринимательского дела в прибыль руководителя не является основной задачей бизнес-модели проекта. В этом заключается прямое отличие данного понятия от стратегии. Таким образом, бизнес-модель не акцентирует внимание на методах финансирования, но, тем не менее, она оказывает существенное влияние на прибыль акционеров.
• Уровень квалификации в сфере коммерческой деятельности. Не требуется особых знаний, чтобы сформировать бизнес-модель компании. В свою очередь, разработка стратегии предполагает более сложный анализ, предполагающий определённый уровень осведомлённости в той сфере, где развивается данное предприятие.

Для того чтобы наглядно представить как бизнес-модель связана со стратегией, обратите внимание на следующую формулу, представленную M. Levy:

V=MS, где

V – ценность, М – бизнес-модель, S – стратегия.

Эта формула демонстрирует, что организация с целью реализации избранной стратегии должна определить лучшие бизнес-модели, которые послужат основой для дальнейшего развития и создания ценностей для целевой аудитории.

Какие различают виды бизнес-моделей

1. Производитель. Создание физических товаров, нематериальных продуктов (музыка, фильмы) или услуг. Кто будет являться целевой аудиторией – клиент или дистрибьютор? Главная задача – производство востребованного товара и его последующая доставка посредством эффективного канала. Различают три разновидности данной бизнес-модели:

• Прямой маркетинг потребителю подразумевает продажу продукта на сайте или посредством магазинов, находящихся в собственности компании. Основные преимущества данной системы заключаются в освобождении от посредников, увеличении дохода и выстраивании взаимоотношений с покупателями напрямую (с помощью бесплатной поддержки, подробной демонстрацией товара и пр.).
• Продажа дистрибьюторам и оптово-розничным торговцам . Такая бизнес-модель подразумевает продажу продукции специализированным торговцам, которые обладают многочисленными каналами выхода на конечных покупателей. Большинство компаний-производителей относится к данному сегменту.
• Передача исключительных прав дистрибьюторам. В данном случае предприятия-производители сотрудничают исключительно с одними или несколькими посредниками, создавая монополию на конкретный товар в определённом регионе и получая большой доход. К примеру, данная категория продавцов представлена производителями автомобилей, кинопродюсерами и авторами книг.

2. Дистрибьютор товаров и услуг. Посредники служат основным связующим звеном между компанией-производителем и потребителями. Их задачей является объединение продукции различных предприятий с целью масштабирования продаж. Дистрибьюторы увеличивают маржу и снижают затраты по логистике. Данный рынок характеризуется жесткой конкуренцией. Можно выделить следующие разновидности этой бизнес-модели:

• Розничная торговля (в том числе ecommerce) широкого назначения, задействующая огромное количество товаров по вертикали. Потребители взаимодействуют исключительно с дистрибьюторами по всей продукции, что является ценностным предложением такого бизнеса. Например, данной модели придерживаются интернет-магазины Amazon и Walmart.
• Ориентация на нишу (узкая направленность). Розничная торговля общего назначения подразумевает реализацию широкого спектра продукции, а дистрибьюторы товарной специализации работают с определённой категорией товаров. Примером данной бизнес-модели выступают Toys ‘R’ Us и Babyoye.
• Клуб персональных продаж. В данном случае покупатели оплачивают периодический членский взнос, открывающий для них персональный доступ к эксклюзивной системе скидок на топовые бренды. К примеру, Costco, Sam’s club, Gilt, Exclusively.
• Один продукт в день. Данную бизнес-модель продаж применяет Woot. Вместо того, чтобы продавать сотни товаров, данная компания предлагает всего один продукт в день с существенной скидкой. Производители, таким образом, очень быстро очищают свои склады, а дистрибьютор реализует товары в огромных количествах. Пользователям ежедневно предоставляется информация о том или ином продукте.
• Интегрированная модель. Данную систему используют традиционные ритейлеры, желающие увеличить клиентский поток за счёт интернет-аудитории. Так, потребители выбирают товар и оплачивают его на сайте дистрибьютора, а получает его на складе, в магазине.

Мнение эксперта

Успешная бизнес-модель, когда продукт продается по частям

Сергей Алексеенко,

руководитель по распространению российского филиала, Bauer Media Group, Москва

До сих пор пользуется популярностью бизнес-модель, которая предполагает реализацию товара по частям. Ярким примером могут служить партворки, различные издания, выходящие с определённой периодичностью, в заранее установленный срок. Принцип коллекционирования актуален для различных товаров, но используется, как правило, в качестве дополнительного, стимулирующего способа увеличения продаж.

Главным отличием партворка от обычного периодического издания является то, что он характеризуется чётко запланированным и фиксированным сроком жизнедеятельности. Как правило, данный проект запускают на 1-3 года, а затем, по мере того, как тема издания окажется исчерпанной, завершает свою работу.

Формирование данной бизнес-модели во многом зависит от покупательского интереса. Как правило, первый пробный номер издания продают за цену в два раза дешевле, чем последующие (от 50 до 100 рублей). В некоторых случаях компании-производители определяют стоимость ниже, чем их затраты на создание данного продукта.

Эти расходы в дальнейшем окупятся благодаря будущим продажам. Заманчивая цена новинки сочетается с уникальным элементом конструкции продукта, вложенным в его упаковку – самым интересным во всей коллекции. Таким образом, вовлекая покупателя в игру, компания-производитель переходит к запланированной стоимости: второй экземпляр издания стоит уже в разы дороже пробного.

Со временем количество покупателей уменьшится, но данная тенденция заранее предусмотрена, поэтому компания последующие номера выпускает меньшим тиражом. Количество публикуемых экземпляров журнала определяется качеством продукта, его актуальностью, концепцией, стоимостью и уникальностью. Период, когда выпускали миллионные тиражи, давно ушёл в прошлое. На сегодняшний день в среднем публикуются от 200 до 400 тыс. экземпляров первого номера. Продолжительность выпуска может быть разной - от пары месяцев до нескольких лет. Следовательно, тиражи также могут отличаться, но, как правило, полная коллекция журналов не превышает 170 номеров.

Производители патворков сталкиваются с трудностями, связанными с привлечением и удержанием целевой аудитории. С этой целью они разрабатывают серьёзную маркетинговую работу: размещают рекламу, проводят различные акции и исследования.

Мнение эксперта

Как выглядит структура бизнес-модели

Александр Остервальдер,

1. Потребительские сегменты. Данный раздел включает в себя группы людей или компаний, которых та или иная организация видит в качестве потенциальных клиентов. Целевая аудитория располагается в центре любой бизнес-модели. Не имея своей клиентской базы, ни одно предприятие не сможет получать стабильную прибыль. А для того, чтобы наилучшим образом удовлетворять запросы своих потребителей, компания их подразделяет на группы в зависимости от их желаний, особенностей поведения и других характерных признаков. Руководитель предприятия должен определиться с тем, какие именно группы представляют интерес для его деятельности. Разработка бизнес-модели происходит на основе потребностей клиентов в каждом сегменте.

2. Ценность предложения. Этот раздел состоит из набора продуктов или услуг, представляющих интерес для каждой группы потребителей. Клиенты отдают предпочтение той или иной компании, ориентируясь на предлагаемую им ценность или выгоду. Предприятие, в свою очередь, направляет свою деятельность на решение проблем потребителей и удовлетворяя их запросы. Для каждой группы характерны свои пожелания, поэтому важно создать продукцию или услуги, которые обладают конкретной для них ценностью и выгодой.

3. Каналы сбыта. Данный блок содержит информацию о том, каким образом предприятие налаживает связь с потенциальной аудиторией, осуществляет распределение, доставку, продажу продукции или услуг каждой группе потребителей. Ориентируясь на данные каналы, выбирают методы взаимодействия с клиентами. Это играет важнейшую роль в формировании положительного образа предприятия в представлении потребителей. Каналы сбыта предназначены для:

• повышения осведомлённости клиентов о продукции и услугах фирмы;
• помощи в оценке выгоды (ценности) предложения организации;
• предоставления аудитории возможности приобрести продукцию или воспользоваться услугой;
• гарантии получения выгоды потребителями;
• предоставления клиентам постпродажного обслуживания.

4. Взаимоотношения с клиентами. Данный раздел характеризует особенности отношений предприятия с членами каждой группы. Предприятию следует определить, какие способы взаимодействия максимально эффективны в общении с данными категориями потребителей. Отношения могут быть как персональные, так и автоматизированные. Общение с потребителями выполняет следующие функции:

• привлечение дополнительного потока покупателей;
• удержание клиентской базы;
• увеличение объема продаж.

5. Потоки поступления доходов. Данный раздел показывает, какие денежные потоки задействованы в формировании общего дохода предприятия. Каждая фирма должна четко осознавать за какую ценность им платит каждая категория клиентов. Исходя из этого будут формироваться денежные потоки. Подсчитав примерное количество потребителей, можно определить общий доход конкретной бизнес-модели.

6. Ключевые ресурсы необходимы для того, чтобы создать предлагаемую ценность и доставить ее клиенту, наладить контакт с целевой аудиторией, осуществить процесс продажи и т. д. Разные типы предпринимательства подразумевают свои отдельные ключевые ресурсы. К примеру, компания-производитель нуждается в оборудовании и производственных цехах. Различают физические, финансовые, интеллектуальные или человеческие ресурсы. Их можно взять в аренду, приобрести в собственность или заимствовать у партнеров.

7. Ключевые процессы. В данном разделе описывается ряд наиболее важных процессов, функций, мероприятий. С целью реализации бизнес-модели на практике необходимо создать и поддержать деятельность некоторого набора ключевых процессов. Это самые важные действия организации, требующиеся для того, чтобы создать, предложить, распространить предлагаемую ценность и осуществить отношения с клиентами и т. д. Как и в предыдущем случае ключевые процессы определяются типом бизнес-модели.

8. Ключевые партнеры. К данному разделу относятся поставщики и партнеры. В некоторых случаях компании-партнёры являются основой бизнес-модели. Предприятия формируют альянсы с целью оптимизации своей программы, снижения коммерческих рисков или совместного использования ресурсов.

9. Структура издержек. Данный раздел включает в себя все расходы, необходимые для реализации бизнес-модели. Все вышеописанные блоки подразумевают под собой определённые затраты. Данные расходы определяются ключевыми ресурсами, процессами и партнерами. Некоторые бизнес-модели более дорогостоящие, чем другие. Структура расходов должна быть определена в процессе разработки концепции. Исходя из получившихся затрат вы сможете рассчитать ожидаемый доход от той или иной концепции.

Как выглядит универсальный шаблон бизнес-модели

Рассмотрим, из каких частей состоят бизнес-модели, и каким образом они взаимодействуют друг с другом. На представленном ниже изображении показаны элементы данной структуры и основные связи.

В центре изображения находится подраздел «Продукты/услуги». Как правило, сами по себе товары не представляют интереса для клиентов, поскольку аналогичные предложения можно встретить у конкурирующих компаний. Для покупателей имеет ценность только решение их проблем и удовлетворение потребностей на максимально выгодных для них условиях.

Чтобы понять, чем именно вы можете заинтересовать целевую аудиторию и в чём преимущества вашей компании, опишите их в категории «Предложение». Каждой группе клиентов соответствует конкретный набор продуктов или услуг.

Предложение выгоды вашим потребителям является основой вашего бизнеса. Данный элемент является связующим звеном между потребностями клиента и вашей продукцией (услугами). «Предложение» способствует созданию дохода от реализации товаров (правая часть изображения) и организации деятельности бизнеса для последующей продажи (левая часть схемы). Формирование потока прибыли подразумевает определённые затраты («структура расходов»). Рассчитав разницу между суммой доходов и расходов, вы можете определить финансовые перспективы конкретной бизнес-модели.

Обратите внимание на правую часть схемы (формирование прибыли), состоящей из потоков доходов от продажи определённой продукции конкретной группе потребителей. Из данного изображения мы видим, что выгодное предложение предназначено для определенной категории клиентов благодаря налаженному механизму взаимоотношений с целевой аудиторией. Компания адресует клиентам информацию с определённой периодичностью, на конкретных этапах развития взаимодействия, чтобы убедить их в выгодности своего предложения для них, что в дальнейшем обеспечивает реализацию (продажу) продукции.

Основа контакта компании с потребителями – каналы, которые различаются, в зависимости от этапа взаимоотношений с клиентами: с того периода, когда бизнес создал своё предложение до момента покупки продукции. Всего насчитывают пять фаз:

1) Уведомление. Целью данного этапа является информирование группы потребителей об имеющейся продукции и услугах компании.

2) Убеждение. Основная задача – помочь клиенту в оценке предлагаемой выгоды.

3) Сделка. На данном этапе взаимодействия происходит формирование условий, необходимых для того, чтобы осуществить процесс покупки продукта или услуги.

4) Доставка. В этой фазе обеспечивается получение потребителем товара с заявленной выгодой.

5) Послепродажное взаимодействие преследует цель организации обслуживания клиента после реализации продукта.

Суммарная прибыль формируется посредством предложений, каналов и групп потребителей. При этом каждый поток может характеризоваться своими собственными правилами установления стоимости (например, создание фиксированных прайс-листов, размер скидок, договорные цены на основании объёма покупки).

Денежные потоки бизнес-модели состоят из:

• разовых платежей, осуществляемых после каждой сделки;
• регулярной оплаты (к примеру, абонентский взнос) за послепродажное обслуживание приобретенных товаров.

Элементы левой части схемы способствуют подбору наиболее эффективных инструментов (механизмов отношений и каналов), чтобы в дальнейшем получить максимально высокую суммарную прибыль.

Левая сторона изображения показывает модель создания затрат в процессе формирования уникального предложения, его последующего распределения, продажи, доставки и сбора дохода от каждого потока. Данная схема имеет все элементы, создающие условия для реализации предложения, и подразумевает под собой конкретные затраты для этого.

Для продажи продукции бизнес должен обладать ключевыми ресурсами и процессами (умениями), которые обеспечивают:

• формирование определенной ценности;
• создание и поддержание каналов взаимодействия (в соответствии с фазой и группой конкретного клиента).

Под ключевыми процессами (или мероприятиями) подразумеваются необходимые действия. Здесь задействуют основные ресурсы для реализации предложения. К примеру, для торговой фирмы ключевым процессом является умение продавать свою продукцию. Для сервисного центра – не только реализация своих услуг, но и предоставление их на должном уровне.

Ключевые ресурсы могут предоставляться бизнес-партнёрами. Примером являются поставщики продукции или сырья. Также они могут выполнять ключевые процессы.

Важно оценить все затраты, необходимые для реализации предложения компании. Безусловно, структура расходов напрямую взаимосвязана с решениями, принятыми для формирования потоков прибыли. Любая корректировка в данном вопросе обуславливает изменения в суммарной стоимости затрат на реализацию предложения.

Финансовые перспективы предприятия рассчитывают исходя из разницы потоков доходов и общих затрат.

Бизнес-модель обычно создают и разрабатывают с помощью универсального шаблона, состоящего из всех компонентов и примерных вопросов, отвечая на которые вы сможете определиться с оптимальным вариантом реализации вашего предложения.

Эта техника способствует созданию и объективной оценке пути развития идеи бизнеса. Вы формируете несколько вариантов, проводите сравнительный анализ и выбираете самую действенную и надежную модель, которая станет основой системы реализации предложения.

Как происходит построение бизнес-моделей: пошаговая инструкция

Для того чтобы создать бизнес-модель, необходимо по очереди ответить на девять вопросов, занося результаты в соответствующие ячейки шаблона. Вы можете оформить данную схему на бумаге формата А1 или А0 и расположить на стене, помечая ответы разноцветными стикерами.

Шаг 1. Создаем доходную часть бизнес-модели.

Центральными компонентами модели являются предложение ценностей и группы потребителей. Эти элементы тесно взаимосвязаны друг с другом, поэтому вопросы должны идти строго друг за другом. Отвечая на первый вопрос, вы должны предполагать ответ и на второй. И наоборот, ответ на второй вопрос подтверждает первый. Рассмотрим подробнее элементы бизнес-модели, которые описываются ответами на следующие вопросы:

1) В чем суть вашего предложения? Предварительно ответьте на вопросы:

• В чем заключается ценность вашего предложения для клиентов?
• Какую проблему покупателя вы решите с помощью своей продукции?
• Какие потребности клиент удовлетворит, если воспользуется вашим предложением?
• Какой набор товаров или услуг вы предлагается своей целевой аудитории?

Предложение выгоды всегда подразумевает наличие конкретной ценности для определённой группы покупателей, что заключается в характеристике продукции, удовлетворяющей потребности клиента. Данные свойства товаров (услуги) могут быть как количественными (стоимость, скорость обслуживания), так и качественными (форма, дизайн, удобство эксплуатации). Рассмотрим подробнее некоторые характеристики, входящие в состав предложения выгоды:

• Новизна. Существует ряд предложений, удовлетворяющих новому набору запросов, которые не возникали ранее ввиду отсутствия данной продукции (услуги). Как правило, это касается технологических инноваций. К примеру, по мере того как мобильные телефоны стали пользоваться популярностью, создали множество устройств и аксессуаров к ним (чехлы, программы, специальные шнуры и пр.).
• Производительность. Оптимизация процесса выпуска продукции или увеличение скорости обслуживания являются традиционным способом формирования предложения выгоды. Данный подход активно используется в сфере компьютерной индустрии, которая с каждым годом производит всё более мощное оборудование потребителям.
• Подгонка в соответствии с требованиями клиента. Отличный способ создать ценности для клиента – адаптировать продукт или услугу под запрос заказчика.
• «Чтобы всегда работало». Потребители лояльны к той продукции, которая помогает им решить определённые задачи. К примеру, компания «Роллс-ройс» активно использует этот принцип: авиакомпании покупают у них авиадвигатели вместе с гарантийным обязательством, что данный продукт не окажется в нерабочем состоянии, что, в свою очередь, даёт возможность сконцентрировать всё внимание на перевозке пассажиров, не озадачивая себя вопросом о техническом обслуживании. Взамен «Роллс-Ройс» получает вознаграждение за каждый час, когда двигатели задействованы в работе.
• Конструкция (дизайн). В сфере моды и электронных устройств данное свойство имеет существенное значение.
• Имя/бренд/статус. Есть определённая категория клиентов, предпочитающая приобретать товары у именитых производителей, что является атрибутом их принадлежности к определённой категории социума.
• Цена. Предложение той же самой продукции, но за меньшую стоимость является стандартным приёмом привлечения той категории потребителей, которая чувствительна к цене товара или услуги. Большой популярностью пользуются бесплатные предложения, например, журналы, мобильные приложения и т.д.
• Снижение затрат. Способствуя уменьшению расходов клиента, вы создаёте для него ценное предложение. К примеру, вы можете снизить затраты потребителя при внедрении какой-либо услуги.
• Снижение риска приобретения. Обычно во время покупки клиенты рискуют приобрести не тот товар, который они ожидали. К примеру, в таких ситуациях дилеры предлагают бесплатное обслуживание для подержаных машин в течение года. Таким образом, они снижают риски от приобретения автомобиля с невыявленными дефектами.
• Доступность. К примеру, ПИФы – это материальные вложения в акции с небольшим начальным капиталом. Как правило, для инвестирования необходима сумма от 30 тыс. рублей. В то время, как для ПИФ достаточно внести всего 1000 рублей, для студентов – 100 рублей.
• Удобство управления и использования. Примером может служить сенсорный экран мобильного телефона, который обеспечивает комфортные условия для эксплуатации устройства.

2) Каким группам клиентов будут интересны предлагаемые выгоды? Перед ответом на данный вопрос предварительно уточните:

• Какие группы потребителей готовы приобрести данный продукт или услугу?
• Кто является самым важным клиентом и входит ли он в те 20%, которые обеспечивают 80% прибыли?

Можно выделить следующие категории потребителей:

• Массовый покупатель. Для бизнес-модели не существует различия между группами клиентов. Создание предложения, распределение каналов и формирование взаимоотношений с целевой аудиторией сконцентрированы на клиентах, отличающихся схожими потребностями и общими проблемами.
• Ниша. Данная категория потребителей предназначена для специфической части группы клиентов. Как и в первом случае, формирование ценности, отношений и распределение каналов направлено на удовлетворение именно их потребностей и запросов. Данная категория весьма распространена в бизнесе, построенном на взаимодействии «поставщик - клиент».
• Сегмент. В некоторых бизнес-моделях происходит разделение каждой группы клиентов на определённые категории, чьи потребности и запросы немного различаются. К примеру, банковский сектор. Они подразделяют своих потребителей по количеству инвестируемых материальных средств, предоставляя им различные предложения выгоды (рост процента с увеличением вклада).
• Смешанные. Многие компании предлагают ценность сразу двум или более несвязанным друг с другом группам потребителей. К примеру, газета бесплатных объявлений для читателей предоставляет информацию, а рекламодателям – площадки для публикации.

3) Как вы будете контактировать с клиентами (каналы)? Ответ на данный вопрос способствует формированию модели взаимодействия с потребителями. Предварительно рассмотрите все пять фаз для каждой группы клиентов и выберите отдельный способ, каким образом вы будете налаживать контакт на каждом этапе развития отношений.

К примеру, для того чтобы реализовывать цифровую продукцию через Интернет, задействуют только три канала: сайт – на протяжении всех пяти фаз; электронную почту – для первого, второго и пятого; приём оплаты (посредством электронных денег, банковских карт и т.д.) – для третьей фазы.

4) Как вы будете строить и поддерживать отношения с клиентами? Ответьте на следующие вопросы:

• Какие типы взаимодействия необходимо поддерживать для каждого предложения выгоды?
• Какие из них можно использовать для каждой группы клиентов?

Какие виды отношений с клиентами различают:

• Персональные. Базируются на взаимодействии сотрудников с клиентами: специалисты занимаются обслуживанием в процессе и после продажи. Данный вид отношений может осуществляться в офисе, с помощью электронной почты, телефона и т.д.
• Выделенные персональные. Это модель взаимодействия подразумевает, что за каждым клиентом закрепляется определённый сотрудник с целью установления более близких и глубоких взаимоотношений, рассчитанных на длительное время.
• Нет отношений. В данном случае организация не поддерживает контакт с потребителем, рассчитывая на его самостоятельность в решении возникших вопросов.
• Автоматизированные. Это модернизированная версия предыдущего вида взаимоотношений – клиенту предоставляют типовую справку, сайт, где можно найти ответы на распространённые вопросы и пр. Благодаря современным разработкам компания имеет возможность формирования «псевдо»-персональных отношений посредством программного обеспечения.
• Группы, сообщества, форумы. Их функция заключается в обеспечении контактов между членами сообщества для решения возникших проблемных ситуаций посредством обмена информации. Данные группы позволяют организации разобраться в потребностях и запросах своих клиентов.
• Соучастие. Во многих предприятиях политика взаимоотношений с клиентами идёт дальше традиционного подхода, и руководители предлагают потребителям принять участие в разработке дополнительных предложений выгоды. К примеру, книжный интернет-магазин Ozon призывает покупателей разместить свои рецензии на произведения.

5) За что конкретно будут платить клиенты (это ваши источники доходов)? Составьте небольшой список и укажите:

• Какую именно ценность будут покупать потребители группы?
• Каким образом будет происходить оплата?
• Какой вклад в суммарную прибыль осуществляет каждый поток?

Рассмотрим основные способы формирование потоков прибыли:

• Товар – деньги. Компания передаёт право пользования физической продукцией, к примеру, книгой, электронным устройством, автомобилем и т. д.
• Плата за пользование. Денежный поток поступает за счёт оказания услуг. В пример можно привести поминутную оплату мобильной связи, посуточный расчет за номер в гостинице, доставку товаров почтой и пр.
• Абонентская плата. Например, пользование безлимитным Интернетом, занятия фитнесом и т. д.
• Аренда/лизинг. Передача прав на использование физических товаров на определенный срок либо с последующем выкупом. К примеру, прокат велосипедов, аренда автомобиля, инструментов и т. д.
• Передача прав на интеллектуальную собственность. К примеру, привилегия на перевод и издание книги.
• Плата за посредническую деятельность (оплата брокера). Примером данной бизнес-модели может служить оплата клиентом комиссионного вознаграждения риэлтору после проведения успешной сделки по продаже недвижимости. Таким образом, оплачиваются посреднические услуги между двумя и более участниками.
• Реклама. Как правило, организаторы праздничных мероприятий получают большой процент с продажи мест для размещения рекламного контента.

Основные способы формирования стоимости:

• Фиксированная цена. Четкий прейскурант для каждого товара или услуги. Цена определяется количеством или качеством предлагаемой выгоды. К примеру, дополнительные опции при приобретении автомобиля или смартфона. Цена напрямую взаимосвязана с типом и характеристикой группы потребителей (частные клиенты или коммерческие предприятия), а также количеством приобретаемой продукции (возможен дисконт).
• Динамическое ценообразование. Это стоимость, которая формируется в процессе переговоров. Цена определяется временем приобретения (в зависимости от сезона и времени суток), а также спросом и предложением. Аукционная стоимость устанавливается в процессе торгов.

Шаг 2. Создаем расходную часть бизнес-модели.

С помощью следующих вопросов определяют, какие методы и ресурсы должны быть задействованы в реализации данной бизнес-модели, какие при этом последуют затраты.

1) Какие знания и технологии (ресурсы) необходимы для того, чтобы:

• создать предложения;
• сформировать каналы;
• поддержать взаимоотношения с клиентской базой?;
• получить денежные потоки.

• Физические. Инструменты, оборудование для производства, устройства, торговые площадки и т. д.
• Интеллектуальные. Бренд, специализированные знания и навыки, патенты, партнёрство, авторские права и т. д.
• Человеческие. Данные ресурсы являются ключевыми для каждой бизнес-модели. Они играют важную роль тогда, когда деятельность организации связана с интенсивным использованием знаний или креативности – юристы, специалисты-консультанты, рекламные агентства, дизайнеры и т. д. Любой бизнес нуждается в опытных продавцах.
• Финансовые. Собственные вложения, кредитные средства и т. д.

2) Какие ключевые процессы требуются для того, чтобы:

• создать предложения;
• сформировать каналы;
• поддержать взаимоотношения с клиентской базой;
• получить денежные потоки.

Ключевые процессы подразделяют на:

• Производственные. Те, которые касаются непосредственного создания предложения.
• Решение проблем. Те, которые связаны с решением вопросов, возникающих в процессе взаимоотношений с потребителями на каждой из пяти фаз.
• Платформенные. Те, которые касаются бизнеса, основанного на автоматизированном распространении предложений (web-технология, платежные терминалы и т. д.).

3) Нуждаетесь ли вы в помощи партнеров? Для того чтобы ответить на данный вопрос, опишите:

• Кто является вашими партнерами.
• Кто является вашими поставщиками.
• Какими ресурсами вас заинтересовали бизнес-партнеры.
• Какие мероприятия они запланировали провести.

Существует три мотива для создания и поддержания модели взаимодействия бизнеса:

• Оптимизация и экономия на масштабах производства. Совершенно не обязательно, чтобы каждая компания обладала сразу всеми ресурсами. Вы можете задействовать партнерские средства в целях снижения расходов.
• Снижение неопределенности и рисков. Бизнес-партнёры помогают выстоять в борьбе с конкурентами.
• Получение конкретных ресурсов или выполнение конкретных мероприятий. К примеру, для производства продукции необходимо предварительно получить соответствующую лицензию.

4) Сколько будет стоить реализация каждого предложения?

Внимательно проанализируйте все расходы и ответьте на следующие вопросы:

• Что из данной бизнес-модели требует самых больших вложений?
• Какие ресурсы являются самыми дорогостоящими?
• Какие процессы будут задействованы?

Шаг 3. Оцениваем прибыльность бизнес-модели.

Итак, модель построена. Теперь вам важно оценить, какой она будет приносить доход. Оценка бизнес-модели рассчитывается по следующей формуле:

Прибыльность = Сумма всех доходов – сумма всех статей расходов.

Анализ бизнес-модели по отдельным элементам

Когда вы разрабатываете модель бизнеса, то не ограничивайтесь лишь одном вариантом. Единственное ваше решение может быть не самым удачным и прибыльным. Рассмотрите различные варианты реализации вашей бизнес-идеи. Сформируйте несколько моделей для того, чтобы получить оценку эффективности разнообразных комбинаций развития предложения выгоды до целевой аудитории.

Сочетая классические и новые техники взаимоотношений с клиентами, разработайте как минимум пять вариантов. Оцените эффективность и прибыльность каждого из них, затем выберите максимально выгодную и лучшую бизнес-модель.

Перед тем как вы приступите к созданию проекта, учтите тот момент, что вы оцениваете прибыльность модели, исходя из субъективных предположений. Прежде чем двигаться дальше, убедитесь, что ваши прогнозы обоснованны, иначе вы рискуете потерять весь вложенный капитал.

Какие компоненты бизнес-модели подлежат проверке:

1. Протестируйте гипотезу о наличии проблемы у потенциальных клиентов, насколько качественна ваша продукция или услуга. Выберите несколько лояльных потенциальных потребителей и поэтапно проведите с ними «презентацию проблемы» для того, чтобы дать оценку, оправдаются ли ваши предположения.

Демонстрация предназначена для определения содержания проблемы: в какой момент она возникает, с какой периодичностью, насколько раздражает потенциального потребителя.

Ориентировочный план для проведения «презентации проблемы»:

• Перечислите несколько проблем, которые можно решить с помощью вашей продукции.
• Попросите, чтобы клиент расставил свои приоритеты и выделил самую важную.
• Затем потребитель описывает, как он справляется с данной проблемой в настоящий момент, и каковы при этом его расходы.
• Кратко опишите какие вы видите пути решения.
• Поинтересуйтесь, насколько предложенный способ удобен и выгоден для клиента.
• Стал бы он его использовать, если бы он был бесплатным.
• Готов ли клиент оплатить данное решение проблемы. Желательно указать определенную сумму.
• Кого еще, по мнению потребителя, может заинтересовать данное предложение.

2. Создаете пробную версию продукта или услуги, которая, как вы считаете, сможет решить данные проблемы. Создайте прототип, который затем вы продемонстрируете вашей целевой аудитории. Ваша задача в процессе презентации – понять, поможет ли данное решение справиться с проблемой клиента.

Ориентировочная структура «презентации решения проблемы»:

• Четко обозначьте проблему.
• Продемонстрируйте клиенту, как предлагаемое вами решение избавят его от проблемы посредством демо-версии продукции.
• Повторно уточните, готов ли потенциальный потребитель заплатить определенную сумму за решение имеющейся проблемы.
• Спросите, где именно и каким образом ему будет удобнее приобрести данный товар.
• Поинтересуйтесь, для кого ещё, по мнению клиента, актуально данное решение проблемы.
• Завершайте презентацию призывом к действию (к заключению договора или покупке продукта).

3. Уточните, насколько ваши предложения совпадают со мнением клиентов насчёт этой проблемы и методами ее решения. Сделать выводы вы сможете легко, ориентируясь на количество заключенных сделок. Если уровень продаж низкий, то откорректируйте характеристику проблемы потенциальных потребителей, либо вам придется искать другую категорию клиентов для вашего предложения.

4 . Когда презентация решения проблемы завершается удачной сделкой, изменения в описание бизнес-модели не вносятся. Тогда мы заканчиваем тестирование и снова оцениваем прибыльность обновленной модели.

Когда вы будете проводить эксперимент, убедитесь, чтобы предлагаемые вами каналы связи с потенциальными покупателями были для них максимально комфортны. Проверьте, чтобы они были эффективными с позиции массового спроса на вашу продукцию или услугу.

Если вы получили ответы на все вопросы и убедились в том, что вашим товаром интересуются потенциальные клиенты, то приступайте к корректировке левой части схемы, чтобы дать оценку прибыльности обновленной бизнес-модели.

ТОП-6 книг про построение бизнес-моделей

1) Ив Пинье, Александр Остервальд «Построение бизнес-моделей. Настольная книга стратега и новатора»

В данной книге вы найдёте уникальную систему анализа, формирования и развития бизнес-модели Александра Остервальда, которую используют ведущие мировые компании, в том числе Google, IBM, Ericsson. Авторы демонстрируют лёгкий и понятный метод визуального представления ключевых компонентов, который даёт логическое объяснение тому, почему организация выбрала именно данный способ привлечения дохода. Для освоения бизнес-модели Остервальда вам не понадобится ничего, кроме большого листа бумаги и блока стикеров. Благодаря такому упрощённому подходу вы познакомитесь с общей стратегической картиной предпринимательства. С помощью стикеров с краткими формулировками вы легко усвоите основные элементы бизнес-плана и соедините их в единую систему.

2) Оливер Гассман, Каролин Франкенбергер, Микаэла Шик «Бизнес-модели. 55 лучших шаблонов»

Прибыль каждой организации во многом определяется выбором наиболее эффективной бизнес-модели. Анализ методологий является отличным подспорьем и для начинающих предприятий, и для тех, кто стремится реорганизовать свой бизнес и сделать его максимально прибыльным. В этой книге вы познакомитесь со стратегией формирования и внедрения инновационных моделей, а также узнаете о главных этапах и трудностях в этом деле. Основой данной работы являются 55 шаблонов построения бизнеса, которые используются наиболее успешными современными компаниями, а также вы научитесь применять их на практике.

3) Тим Браун «Дизайн-мышление в бизнесе. От разработки новых продуктов до проектирования бизнес-моделей»

Сейчас большинство прогрессивных компаний привлекает дизайнеров не для того, чтобы «приукрасить» готовые идеи, а поручают им разработку с нуля. Ранее задачи данного специалиста были ограничены рамками существующего проекта, сейчас он наделён значительно большими полномочиями. Дизайн, как процесс мышления, полностью трансформировался, а его принципы актуальны для самых различных сфер деятельности.

4) Джон Маллинс, Ренди Комисар «Поиск бизнес-модели. Как спасти стартап, вовремя сменив план»

Даже если предприниматель очень тщательно разработал бизнес-план, получил одобрение и материальные средства от венчурных инвесторов, то это ещё не гарантирует успех проекта. Именно поэтому важно иметь дополнительные стратегии, к которым можно перейти в случае неудачи. Данная книга научит вас грамотно диагностировать эффективность своего бизнес-плана и в случае необходимости своевременно изменить курс.

5) Крис Андерсон «Длинный хвост»

Данная книга является результатом многочисленных экспериментов и взаимодействия с предпринимателями и учёными. В ней автор представил анализ данных, касающихся продаж и использования услуг предприятий, которые специализируются на рынке «длинного хвоста», например, Netflix и eBay.

В данной книге описывается принципиально новая модель развития бизнеса, которая только набирает популярность.

Информация предназначена для тех, кто занимается продажей своей продукции в Сети, а также для всех, кто неравнодушен к будущим перспективам развития маркетинга в Интернете.

Книга написана живым языком, а практичные идеи можно применить уже сразу после того, как вы ее прочтете. Она активно набирает популярность, а специалисты в области интернет-маркетинга оставляют самые восторженные отзывы.

6) Эрик Шмидт, Джаред Коэн «Новый цифровой мир»

В данной книге представлена масштабная картина развития технологий. Это не жанр фантастики. Книга состоит из ярких примеров современных разработок, основных путей их дальнейшего развития и фактов того, как они могут применяться на практике. Именно в данной сфере происходит формирование завтрашнего дня.

Будущее наступает уже сегодня, и авторы данной книги, вероятно, находятся к нему ближе всех: Эрик Шмидт (председатель совета директоров компании Google, который на протяжении десяти лет занимал должность СЕО организации) и Джаред Коэн (основатель и руководитель Google Ideas).

Информация об экспертах

Сергей Алексеенко, руководитель по распространению российского филиала Bauer Media Group в Москве. Активы компании представлены телевизионными каналами, радиостанциями, 112 онлайн-проектами и 396 изданиями в 15 странах мира. Начиная с 2008 года предприятие является единственным дистрибьютором патворков Hachette Collections. Официальный сайт - www.bauermedia.ru.

Андрей Сооляттэ, генеральный директор и бизнес-партнёр фирмы «Финэксперт.ру» в Москве. Данная компания была основана в конце 2004 года, ее создателями являются Андрей Сооляттэ, Владимир Репин и Александр Халилеев. В начале 2010 года организацию переименовали в ООО "BPM Консалтинг Групп".

Анастасия Гущина, генеральный директор представительства фирмы Finn Flare в Москве. Сфера деятельности: производство одежды, обуви, аксессуаров для категории покупателей выше среднего достатка. Форма организации: холдинг. Территория: Россия, Казахстан, Финляндия. 25 собственных фирменных магазинов, расположенных в Москве, Санкт-Петербурге, Астане, Хельсинки. Франчайзинговая сеть: 245 магазинов. Численность персонала: 400. Годовой оборот: 107 млн долларов (по данным на 2007 год).

• Какие бывают виды бизнес-моделей.
• Какие примеры бизнес моделей являются редкими.
• Как зарубежные компании применяют редкие бизнес-модели.

Бизнес-модель – это то, как компания взаимодействует на всех этапах работы с потребителями и финансами. Если вы сможете объяснить выгоды от сотрудничества с клиентами, то получите большую прибыль. Поможем разобраться в видах бизнес-моделей и выбрать подходящую для вашей компании.

Виды бизнес-моделей

Часто компании используют популярные бизнес-модели. Они проверены на практике и применяются во многих сферах бизнеса. Рассмотрим самые популярные.

1. Франчайзинг

2. Брокерская бизнес-модель

Данная модель подразумевает, что бизнес выступает связующим звеном между продавцом и покупателем. За эти услуги бизнес получает процент от суммы сделки или, в зависимости от сферы деятельность, фиксированную ставку.

Например, торговая биржа занимается оценкой стоимости товара, ведением сделки и контролем качества исполнения. Перечень услуг торговой биржи может быть гораздо шире. Торговые биржи могут существовать как при поддержке монополистических банковских объединений, так и самостоятельно.

Брокерская бизнес-модель может работать как площадка по сбору и выполнению заявок. Площадка контролирует принципиальные условия сделки: цену, сроки и прочее. Либо это может быть система аккумуляции предложений, согласно которой человек, желающий совершить покупку, предлагает цену на товар или услугу.

В рамках данной бизнес-модели распространено акционное брокерское обслуживание. Компания организовывает и проводит аукционы . Получает доход в качестве компенсации размещения лотов, а также имеет комиссионные сборы, зависящие от суммы окончательной сделки.

Дистрибьюция – также популярный вид брокерской деятельности. Компания выступает в роли посредника. Связывает производителей с их розничными и оптовыми потенциальными покупателями.

Брокерская модель бизнеса может быть как поисковый агент или виртуальный рынок. Это может быть сервис, предоставляющий и облегчающий поиск информации, либо хостинг для интернет-магазинов , или транзакционный сервис. Плата взимается за ежемесячное расположение на площадке.

В последнее время распространяется, так называемое, инфоброкерство. Данные о пользователях, информация о товарах очень важны как для бизнеса, так и для клиентов. Посредники занимаются реализацией этой важной информации .

Инфоброкерство может функционировать как рекламная сеть. Происходит трансляция рекламы (баннерной, контекстной) на сайтах, которые предоставляют информацию о количестве посетителей. Также они анализируют, насколько эффективно работает маркетинг. Для этого собирают данные, исследуют поведение людей в сети интернет.

3. Рекламная бизнес-модель

С развитием интернета рекламная бизнес-модель все больше ориентируется на онлайн-работу. Главная цель данной бизнес-модели заключается в том, чтобы создать такие площадки, которые бы привлекли наибольшее количество читателей, посетителей, зрителей.

Реализация данной бизнес-модели происходит в большей степени с использованием контент-маркетинга .

В рекламной модели бизнеса существует 2 действующие группы: читатели (или зрители) и рекламодатели. В идеальном варианте вы можете получать прибыль и от читателей, и от зрителей. Например, за подписку или рассылку . Рекламодатели платят вам в любом случае.

Рекламная бизнес-модель может быть в формате краудсорсинга . Для этого необходимо объединить людей, чтобы они стали генераторами контента. Доходы здесь получаются также от продажи рекламы либо платы за пользование контентом.

Компания может привлекать авторов к публичному обсуждению каких-то вопросов и проблем. Лучший автор получает деньги за высказанное решение, а компания – идею и ее дальнейшую реализацию. Для краудсорсинга нужно правильное воздействие системы поощрения, чтобы привлечь людей.

4. Прямые продажи

Это самая простая по реализации бизнес-модель. Здесь на первый план выходят индивидуальность руководителя и его желание развиваться самостоятельно и развивать бизнес. Дисциплина, способность терпеливо трудиться, не получая сиюминутных результатов, высокие и амбициозные задачи – это важно для тех, кто осуществляет запуск данной бизнес-модели.

Такую бизнес-модель запускают как дополнительный вид деятельности либо монетизированное хобби.

Прямые продажи отличаются тем, что для запуска бизнеса не нужно больших инвестиций. Например, вы можете реализовывать свою продукцию через систему сетевого маркетинга. Ваши затраты на данном этапе, кроме продукции, – обучить продавцов, как правильно и эффективно продавать.

Удобство потребителей данной бизнес-модели заключается в том, что они имеют персонального человека, который осуществляет сервис и поддержку. Клиент чувствует неформальную связь с продуктом, и степень доверия к нему растёт. Если сюда включен послепродажный сервис, то это обеспечивает большую популярность ваших товаров.

Прямые продажи популярны на мировом рынке. Российский рынок не исключение: наблюдается стабильный рост и развитие с 2008 года. Сетевой маркетинг не только позволяет снизить издержки на содержание магазина и персонала, но и дает реальную возможность многим людям зарабатывать любые суммы путем построения своей бизнес-структуры в рамках действующей модели. Даже во время экономических кризисов бизнес, который работает по системе прямых продаж, как минимум не теряет своих позиций.

Высокие позиции модели прямых продаж обуславливаются различными причинами. Например, огромная популярность среди людей, которые хотят зарабатывать дополнительные деньги, тратя минимум времени. Вам не нужно содержать людей, а нужно научить их продавать.

С каждым годом степень скептицизма и недоверия к прямым продажам уменьшается. Люди воспринимает это так же, как традиционный поход в супермаркет . Также потребитель получает постоянный консультационный сервис и поддержку, которую не смог бы иметь, если бы воспользовался услугами розничных магазинов.

Модель прямых продаж бизнеса подразумевает наличие различных видов. Например, некоторые организации получают доход от объема непосредственных продаж дистрибьюторской сети. Другие компании добавляют сюда специальные программы, по которым заработок может идти за счет привлечения дополнительных дистрибьюторов продукции и создания собственной сети. Это называется система многоуровневого маркетинга. В любом случае основная часть денежной массы генерируется от продаж товаров или услуг. Поэтому главная цель – реализовать больший объем продукции.

В сфере прямых продаж существуют отличия в продвижении. Маркетинговые коммуникации потребителей и дистрибьюторов разделяются. Отдел маркетинга в этом случае занимается обучением дистрибьюторов правильному представлению продукции и позиционированию компании. Разрабатывает различные бизнес-инструменты, которые способствуют повышению продаж и росту сети, а также оказывает обслуживание и поддержку, формирует стандарты работы дистрибьюторов.

Данная бизнес-модель подойдет для многих видов деятельности. Но наиболее будет применима в сегменте товаров ежедневного потребления.

Готовые примеры нестандартных бизнес-моделей

Кроме привычных и широко распространенных бизнес моделей существуют и редкие, нетрадиционные виды. Рассмотрим некоторые из них.

«Бритва и лезвие»

Суть данной модели заключается в том, что основной товар или продукт продается очень дешево или вовсе бесплатно, а дополнительные товары для работы основного товара или комплектующие имеют относительно высокую стоимость.

Чтобы реализовать данную модель, нужно разрушить барьеры и показать клиенту его выгоды. Также ваша компания должна иметь безупречную репутацию и мощный брендинг.

Первая подобная бизнес-модель была реализована компанией Джона Рокфеллера Standard Oil во второй половине XIX века. Тогда люди пользовались керосиновыми лампами и покупали для них керосин. Сами лампы были очень дешевыми, работникам нефтеперерабатывающих заводов их выдавали вовсе бесплатно. А производимый керосин реализовывался по высокой цене и приносил львиную долю прибыли.

Компания Gillette в прошлом столетии запустила производство бритв со сменным лезвием. Бритвы она бесплатно выдавала всем желающим, а вот лезвия стоили достаточно дорого. В итоге доходы компании стали стабильно расти. Отсюда и пошло название данной бизнес модели – «бритва и лезвие».

Ту же модель использует компания Nestle. Аппараты для приготовления кофе Nespresso имеют относительно низкую цену среди конкурентов, хотя качественнее и имеют лучшие характеристики. Но чтобы сделать кофе, нужно использовать специальные капсулы, которые в эквиваленте выходят дороже в 3 раза, чем обычный кофе.

Кастомизация

Данная модель подразумевает ориентирование своей продукции под вкусы и нужды отдельных потребителей.

Главное – правильно диагностировать потребности людей, которые могут быть идентичными, а затем придумать дополнительные опции и модули, которыми заинтересуется большое число потребителей.

Кастомизация даем возможность реализовать индивидуальный подход к каждому клиенту. Посредством наличия возможности реализовать индивидуальные модули в товар или услугу, клиент сам выберет свою модификацию товара и останется более удовлетворенным.

Например, раньше компания Dell позволяла своим клиентам самим выбирать наполнение процессора во время совершения заказа. Для некоторых сфер деятельности кастомизация уже давно укоренилась и является неотъемлемой частью, например, для продажи автомобилей.

В сфере одежды и обуви компании Levi’s и Adidas запустили сервисы, с помощью которых человек сам выбирает параметры вещей, а не делает выбор из предложенной размерной линейки.

Сервис Personal Novel создает книги по желанию заказчика. Человек пишет, какого жанра хочет получить книгу, какие у героев будут имена и внешние данные. По заданным параметрам сервис создает книгу и посылает её клиенту.