Продажи – один из первых показателей результативности магазина. Если вы хотите увеличить продажи в магазине, то ваши действия будут направлены на привлечение покупателей в магазин или на то, как увеличить средний чек.
Какой же метод выбрать, чтобы получить максимально быстрый результат? Чтобы понять, как вам увеличить продажи в магазине, необходимо определить к какому формату он относится. На какого покупателя он рассчитан? Это супермаркет с площадью более 1000 м 2 или “магазин у дома”? В Азбуке Вкуса и Пятерочке – два совершенно разных покупателя и два различных подхода для увеличения продаж.
Одни магазины нацелены на экономных покупателей, желающих получить минимальную стоимость. В других покупатели больше ценят сервис.
Если у вас дискаунтер, то сервис для него не значим. Люди будут мириться с паллетной выкладкой, с товарами в коробках. Но будут стремиться получить выгодные цены. Увеличение продаж для экономных – это, в первую очередь, увеличение среднего чека .
Если у вас супермаркет или “магазин у дома”, то цены не будут играть такую важную роль. Покупатель приходит в него, желая получить определенный уровень сервиса . Такой покупатель не хочет стоят в очередях и тратить свое бесценное время. Увеличение продаж в нем – это увеличение частоты покупок.
Если срочно нужно увеличить продажи в магазине, то самый простой метод – это увеличить средний чек магазина. Выставляется товар в зоны дополнительной выкладки, всюду расставляется импульсный товар. Обеспечивается доступность товара, и люди начинают приобретать все больше и больше.
Покупатель пришел за молоком, но на входе увидел гору фруктов, по пути заметил любимую колбасу, а на выходе ребенок взял игрушку. И вот вместе с молоком у покупателя уже полная корзина продуктов.
Это первое, на что стоит обратить внимание, если наблюдается отрицательная динамика и нужно увеличить продажи в магазине. Если товара нет на полке, то его никто не купит. Покупатель должен знать, что здесь он всегда найдет нужный ему творог или любимую колбасу. Для обеспечения наличия товара необходимы:
Эффективно и быстро увеличить средний чек позволяет стимуляция импульсных покупок. Это покупка товаров, которые покупатель изначально не планировал брать. Как часто вы заходили в магазин с мыслью купить товары по списку, а на кассе обнаруживали в своей тележке массу незапланированных товаров? Все это импульсные покупки, которые позволяют увеличить продажи в магазине.
Вы приходите в магазин и чувствуете, что вам комфортно. В результате вы проводите в магазине больше времени и покупаете больше товаров.
Товар приобретают в объеме большем, чем изначально планировали. Зачастую покупатель готов купить больший объем, если предложение выгодное. Для этого используются промоакции, например Когда два или более товара продаются по более выгодной цене, чем один. Или акции , когда сопутствующие товары стимулируют продажу друг друга (“купи мангал и получи дрова в подарок”)
Увеличить в чеке сложнее, чем увеличить количество товаров и их объемы. В этом случае покупатель должен отдать предпочтение более дорогому товару, нежели он приобретает обычно. Это возможно, если покупатель ощутит, что ценность товара выше, чем его цена. Искренний сервис для покупателей. Пояснение ценностей товара, стимулирование к приобретению товаров-новинок.
Привлечение покупателей в магазин, возможно, если наши постоянные покупатели начнут посещать нас чаще или за счет привлечения новых покупателей.
Существует сегмент покупателей, которые отслеживают промоакции. Они ждут промо и рассчитывают приобрести товар с дополнительной выгодой. Если в день начала промоакции товар не выставлен, то это возмущает покупателей.
Покупатель может специально прийти за каким-то выгодным предложением, и, не находя его в магазине, он уйдет и может больше не вернуться. “Вы напечатали каталог, тут моя любимая колбаса со скидкой, а у вас ее просто нет!”.
На момент начала промоакции в магазине должны быть выставлены все товары промо. На регулярной основе в течение промоакции должно контролироваться наличие товара. В ночь перед началом акции выводится дополнительная смена сотрудников для выкладки товара промо.
Ежедневно в магазинах около 10 % ценников выставлено некорректно. Если покупатель обнаруживает в чеке недостоверную цену, он теряет доверие к магазину и может перестать его посещать. Данная проблема намного масштабнее, чем может показаться вначале.
К примеру, в промокаталоге магазина около 250-300 акционных товаров. По всем этим товарам необходимо распечатать ценники, вырезать и разнести. Сотрудники торгового зала тратят около четырех часов на смену ценников в день начала промоакции. Получается, полдня магазин занимается только сменой ценников. Необходимо сменить цену уходящего промо и наступающего промо. Но некорректная цена может оттолкнуть покупателя, и он в следующий раз пойдет к вашему конкуренту.
Вывод дополнительной бригады сотрудников в день начала промоакции для смены ценников. Назначение ответственного за смену ценников.
Большинство предпринимателей, которые начали свой бизнес с нуля, да и бывалых бизнесменов волнует вопрос, как поднять продажи в магазине ?
В этой статье будет рассмотрено 9 действенных способов, которые смогут увеличить прибыль.
Большой плюс: они не потребуют дополнительных солидных капиталовложений в реализацию.
Прежде чем перейти к основной теме, как увеличить продажи, необходимо определить, отчего же зависит их уровень:
Огромную роль в продаже играет расположение продукции на полках, стеллажах или вешалках.
Существует даже особая «наука» – мерчандайзинг.
Важно и то, КАК выглядит товар.
К примеру, сложно будет склонить клиента к тому, что это мясо стоит купить, если оно выглядит так, словно лежит на витрине уже неделю.
Продукция должна быть целой, чистой, выглядеть презентабельно.
А теперь перейдем непосредственно к изучению основных хитростей, которые помогут повысить продажи.
За каждым посетителем, находящимся в магазине, продавец-консультант должен пристально следить.
И не потому, что покупатель может что-либо себе присвоить и не оплатить это в кассе, а для того, чтобы вовремя предложить изделие дороже и увеличить тем самым число продаж.
Звучит абсурдно?
Например, продавец-консультант заметил, что посетительница уже готова приобрести шляпку.
В этот момент он подходит, и без всякой навязчивости и дрожания в голосе предлагает подобный товар, только на 15–20% дороже.
Конечно, не просто так.
При этом он ссылается на то, что предложенная им шляпа:
Никакая модница не сможет устоять от такого списка достоинств.
Кроме того, тут срабатывает психология: большинство людей не могут произнести фразы «это дорого для меня», «хочу что-то подешевле».
Этот ход позволяет увеличить количество проданной продукции, несмотря на то, что «осечки» в этой схеме, конечно же, случаются нередко.
Но даже если из всех посетителей на такую уловку попадутся 30–45%, то этот метод повысить конверсию на 22%!
Чтобы потребитель купил не одно, а несколько изделий, ему необходима весомая причина.
Вернемся, опять же, к примеру со шляпкой.
Только в этом случае продавец должен поднять продажи, предлагая дополнительно купить другую позицию в торговой точке, а не аналогичный товар.
Например, приобрести к новой шляпке подходящие перчатки или элегантный шарф.
Ни в коем случае сотрудник не должен насильно заставлять примерять предлагаемый товар и быть навязчивым!
Это произведет обратный эффект.
Покупатель даже может впредь обходить магазин десятой дорогой, чтобы избежать этого «приставучего персонаже».
Продавец должен продемонстрировать вторую вещь, описав её достоинства.
Важно объяснить человеку, зачем ему вообще уходить с двумя покупками.
Например, подметив, что предлагаемый шарф гармонирует с выбранной шляпкой, при этом создавая полноценный модный look.
Это хорошая уловка, которая позволяет поднять продажи в магазине.
В каждом магазине одежды присутствуют изделия, которые дополнительно могут повысить продажи, но при этом обычно не предлагаются клиентам при выборе основной вещи.
Это так называемая мелочевка, которую обычно выставляют в прикассовой зоне или на небольших стойках по торговому залу.
Таким сопутствующим товаром могут быть:
Как это работает?
Например, мужчина покупает джинсы.
На кассе ему предлагают приобрести дополнительно пару мужских носков.
Аргументируют это тем, что тогда сумма покупки достигнет нужного минимума для того, чтобы открыть дисконтную карту.
Мало кто из покупателей откажется: носки пригодятся всегда, а участие в накопительной системе – это возможность экономить на приобретениях в дальнейшем.
Потребителю кажется, что это выгодное вложение, и он соглашается.
Пусть выгода предпринимателя от одной такой продажи невелика, но если подводить итоги месяца, то повышение продаж с помощью этого метода становится очевидным.
Потому владельцам магазинов не стоит отказываться от использования подобных зон, а также нужно мотивировать продавцов и кассиров упоминать о существовании таких товаров покупателям.
Самый легкий способ – это попросить заполнить маленькую анкету, за что клиент может получить дисконтную карту.
Таким способом можно создавать базу данных посетителей магазина.
Как это поможет поднять продажи в торговой точке?
Собранные контактные телефоны потребителей используют для обзвона.
Вот как консультанты могут аргументировать звонок покупателю:
Умение правильно работать с таким инструментом – настоящее искусство.
Заниматься этим стоит только тем сотрудникам, которые имеют хорошую дикцию, умеют работать с возражениями.
Они дают также неплохой процент отклика, и также будут повышать продажи в магазине.
Эффективность этого метода подтверждает статистика:
Чтобы увеличить продажи в магазине таким способом, необходимо ознакомиться с двумя сторонами медали этого процесса.
Положительная сторона медали
Как повысить продажи в магазине?
В основном, повышением количества потребителей. А дисконтная карта позволяет их «заполучить».
Покупателей всегда будет привлекать возможность сэкономить.
Например, девушка хочет купить себе сумочку. Такая модель находится в двух рядом стоящих магазинах. Только в одном у нее есть скидочная карточка, а в другом нет. Конечно, она пойдет покупать товар там, где ее ждет хотя бы небольшая экономия. Резонно, не правда ли?
С помощью дисконтов, мы можем увеличить продажи, привлекая больше клиентов, а не накручивая цены.
Отрицательная сторона
Как ни крути, но «недоплаченная» покупателем сумма – это недополученная прибыль торговой точки.
Потому целесообразность использования карт нужно подсчитывать в каждом конкретном случае отдельно.
Каждый владелец сам определит, стоит ли использовать этот метод привлечения посетителей.
Но результативность его отрицать нельзя. Более того, эффективность постепенно увеличивается.
Обратите внимание на сравнительную статистику того, влияет ли наличие дисконтной карты на посещаемость:
Это еще один ход, который направлен на то, чтобы поднять продажи в магазине.
Рассчитайте средний предприятия и добавьте к нему приблизительно 25–35%.
Эта сумма будет контрольным минимумом для бонусной программы.
Например, средний чек магазина составил около 2 000 рублей. Тогда для получения бонусов, покупателю необходимо будет преступить порог в 2 500 рублей (2000 + 25% = 2500).
Придумайте какие-либо подарки в качестве поощрения.
Это может быть как продукция магазина, так и какие-либо товары компаний-партнеров.
Таким методом можно будет повысить продажи в магазине.
Вдобавок, научите своих сотрудников произносить такие слова: «Вы сделали покупку на сумму 2 320 рублей.
Если вы приобретете товара еще на 180 рублей, мы дарим вам один из подарков на выбор:
Это может быть все, что угодно! Главное, заинтересовать покупателя и заставить его заплатить еще больше.
Также вместо подарков, по условиям бонусной программы, можно начислять баллы, которые клиенты смогут тратить на покупки в дальнейшем.
Это убивает двух зайцев: привлекает людей и заставляет их становиться постоянными клиентами.
Схема такая:
Этот список 10 лучших способов, как повысить продажи в магазине, был бы неполным, если рассмотреть акции.
Акции будут существовать всегда, ведь это самый простой способ увеличить объем реализованного товара.
Они позволяют мотивировать человека и склонять к большим тратам, чем изначально он планировал.
Самая действующая схема, которая поможет повысить продажи, это 2+1 или 3+1 (купите три вещи и получите четвертую в подарок).
Такой способ не только позволяет повысить продажи в магазине, но также поможет при смене товара на новую коллекцию или переходе на другой сезон.
Магазин продает сразу несколько вещей, которые могли бы пролежать не продавшись, вместо того, чтобы списывать их и отправлять в сток-центры.
К тому же, такой способ поможет повысить число клиентов в магазине.
Отмечено, что информация о таких акциях распространяется с помощью «сарафанного радио» особо активно.
Согласно законодательству, каждое предпринимательское дело должно иметь такую книгу и выдавать её по первому требованию клиента.
Но часто владельцы полностью игнорируют их наличие: документ отправляют «в стол», а выдают только при настоятельных просьбах («а то мало ли какие гадости они нам понаписывают»).
А между тем, это может быть одной из причин, почему не удается повысить продажи в магазине.
Удивлены?
Дело в том, что по жалобам и предложениям уважающие себя бутики или торговые точки определяют, что именно не хватает покупателям!
Конечно, не стоит каждому посетителю предлагать оставить там запись.
Вместо этого можно ввести краткие опросы.
Их могут проводить кассиры при продаже товара, а также можно разместить в торговом зале ящик для просьб и пожеланий.
У покупателей можно спрашивать, как они относятся к:
К тому же, можно ненавязчиво попросить оставить комментарий о работе торговой точки на сайте.
Это не только даст feedback, но и привлечет новых людей посещать вас.
Листики с ответами нужно ИСПОЛЬЗОВАТЬ, улучшая работу торговой точки, а не отправляя в дальний ящик.
Тогда вы сможете повысить продажи, исправив возможные проблемы.
В видео приведены практические советы по увеличению уровня продаж от опытного предпринимателя:
Работайте и на перспективу.
К примеру, человек купил дорогой планшет, телефон, ноутбук в вашем магазине.
И вдруг, спустя день или два, покупателю звонят представители магазина и интересуются:
Согласитесь, этот жест очень приятен.
Каждый человек оценит такую заботу.
Кроме того, о таком шаге магазина обязательно захочется рассказать друзьям и знакомым.
А «сарафанное» радио – эффективный метод бесплатной рекламы.
Перечисленные выше методы помогут определиться, как увеличить продажи в магазине .
Но нельзя за «мишурой» забывать о главном: залог успеха торговой точки – это забота о клиенте, качественный товар и высококвалифицированные продавцы-консультанты.
Если с этой «базой» все в порядке, описанные в статье способы помогут увеличить продажи в магазине в короткие сроки.
Полезная статья? Не пропустите новые!
Введите e-mail и получайте новые статьи на почту
04 Май
Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про способы увеличения розничных продаж.
Сегодня вы узнаете:
Розничные продажи – продажа товара поштучно конечному потребителю для его личного пользования. Это короткое определение как нельзя лучше характеризует розницу.
Розничные предприятия реализуют товар самым обыкновенным потребителям, физическим лицам, которые используют его для собственных нужд. Чтобы понять, какой товар нужен рынку конечных потребителей на данный момент, необходимо провести полный .
Однако, стоит отметить, что розница охватывает практически все сферы бизнеса: от консалтинговых услуг и пищевой промышленности до машиностроения и строительства.
Розничная торговля требует меньших капиталовложений по сравнению с оптовой. Это делает вход на рынок доступным практически каждому. Однако, не всем следуют кидаться в розницу из-за ее доступности.
Сначала необходимо ознакомиться с особенностями этого вида торговли, чтобы понять, подходит ли она именно вашему предприятию:
Есть множество факторов, которые могут оказать негативное влияние на уровень продаж. Причем иногда это могут быть обстоятельства, на которые мы никак не можем повлиять. К таковым относятся экономический, политический, технологический, социокультурный, правовой и экологический факторы внешней среды.
Чтобы определить силу влияния этих факторов на ваш бизнес необходимо провести PESTEL-анализ. В том случае, если сила влияния данных параметров на рынок слишком велика, то лучше не рисковать и отказаться от выхода. Это убережет вас от финансовых потерь.
Но есть негативные факторы, в возникновении которых виновата сама компания. На эти параметры мы можем повлиять, поэтому будет полезным рассмотреть каждый из них более подробно.
Неудачное расположение торговой точки.
Это самая распространенная ошибка начинающих предпринимателей. Прежде или ларек, проведите маленькое исследование. Узнайте, в каких местах бывает ваша , в каких случаях приобретается ваш продукт. Если вы ответите на эти два вопроса, то сможете здорово сэкономить на маркетинге.
Пример. Мы хотим эконом формата. Нашей целевой аудитории являются студентки и работающие женщины в возрасте от 18 до 35 лет. Открывать салон рядом с университетом нецелесообразно, так как мы охватим только студенток. Выбирать для открытия спальный район также невыгодно, так как мы охватим только один географический регион. А вот открыть торговую точку у торгового центра вблизи университета и недалеко от спального района будет хорошим решением. Его будут посещать оба ваших сегмента.
Оформление.
Мы открылись и оформили витрину. Но клиенты к нам не идут. В чем причина? Подойдите к вашей торговой точке и взгляните на нее глазами потребителя. Быть может, она выглядит непривлекательно или не отображает ваш продукт, и потребители просто не понимают зачем идти к вам.
При оформлении торговой точки руководствуйтесь следующими правилами:
Ассортимент.
Здесь может быть много вариантов, давайте рассмотрим каждый:
Низкое качество обслуживания.
Современный потребитель очень требователен. Он желает получить удовольствие от процесса совершения покупки. Хамское поведение персонала не спасет даже самый качественный продукт. , проводите тренинги, . Хороший продавец в рознице – 90% успеха .
На самом деле существует всего два способа увеличения продаж – увеличение потребления продукции существующими потребителями или .
Этот способ можно реализовать при помощи переманивания клиентов у конкурентов или путем выхода в новые сегменты.
И в том, и в другом случае вам придется обратиться к маркетинговым уловкам. Инструменты для реализации каждого из названных методов приведены в таблице. Некоторые методы являются универсальными.
Переманивание клиентов у конкурентов |
Выход в новые сегменты |
Сопровождайте вашего потенциального клиента по пути в магазин. Особенно этот метод действенен в том случае, если вы находитесь в торговом центре. В этом случае потребитель, шедший к вашему конкуренту, заинтересуется вашим товаром, ведь ему нужен продукт, а не конкретная компания. Но будьте осторожны, излишняя реклама может отпугнуть клиента и вызвать раздражение |
|
Используйте скидки, бонусы и подарки. Проходя мимо вашей торговой точки, потребитель увидит заманчивое предложение. Даже если он сначала пройдет мимо, то, не увидев выгоды у своего «любимчика», скорее всего, вернется к вам. Но данный прием приведет лишь к кратковременному увеличению продаж |
|
Покажите, что ваш товар лучше. Это можно сделать только при помощи повышения качества продукции и улучшения обслуживания |
Кросс-мероприятия. Договоритесь о совместном продвижении с каким-либо предприятием. Это может быть мероприятие (например, проведение дегустации продукта в супермаркете), подарок за покупку у партнера (вспомните совместную акцию супермаркета «Перекресток» и ювелирного салона Sunlight). Главное, чтобы ваша целевая аудитория и целевая аудитория вашего партнера совпадали |
Также имеет два варианта реализации: увеличение потребления и увеличение конверсии продаж.
Увеличение конверсии продаж.
Конверсия продаж – отношение количества посетителей магазина к количеству покупателей.
Из определения можно сделать вывод, что на конверсию влияют в основном параметры самой торговой точки. Поэтому работать мы будем именно с ними.
Увеличение потребления.
В этом случае все наши действия будут направлены на увеличение среднего чека.
Сделать это можно следующими способами:
Как работает программа лояльности? Например, мы владеем магазином продуктов и у нас есть карта лояльности, которая предоставляется бесплатно при покупке от 1000 рублей. Напротив нас есть еще один продуктовый магазин, но он не имеет собственной программы лояльности. Клиенты, имеющие карту нашего магазина, придут к нам, чтобы получить скидку, бонусы или подарки (в зависимости от вида карты). Таким образом, мы «привязываем» потребителей картой, заставляя покупать только у нас, увеличивая объемы продаж.
Каждый бизнес уникален, но есть определенная последовательность шагов, которая позволит увеличить продажи как магазину мебели, так и консалтинговой компании.
Шаг 1 . Определяем специфику нашей торговой точки.
Существует огромное количество различных форм розничных магазинов.
Отличаться они могут по следующим параметрам:
Форма магазина определяет тот спектр проблем, который может повлиять на снижение продаж. Например, у розничного магазина одеждыосновной причиной снижения продаж может быть низкая квалификация контактного персонала, а у такая причина маловероятна.
Шаг 2. Ищем слабые стороны.
Основными слабыми сторона розничных магазинов являются:
Отдельно хотелось бы выделить проблемы онлайн-торговли:
Шаг 3. Выбираем методы решения проблемы.
Листаем выше и смотрим, какой именно метод и инструмент повышения продаж способен увеличить объем продаж в вашем магазине.
Например, если ваши клиенты совершают покупки на небольшие суммы, то вам следует воспользоваться методом повышения потребления. Предлагайте дополнительные товары на кассе, введите накопительную бонусную карту.
Какой владелец бизнеса не мечтает об увеличении продаж? Что бы у вас ни было - производственное предприятие, сервис, или интернет-магазин, вы хотите продавать больше. Таким образом вы будете больше зарабатывать, появятся возможности для расширения бизнеса. Вы сможете увеличить штат, открыть новые точки сбыта, новые цеха.
На практике, правда, не всё всегда так радужно. Предприятие может столкнуться с непредвиденными сложностями. Ведь когда растут продажи, нужно производить больше продукции. В результате предприятие просто не успевает вырабатывать достаточное количество. Да, нужно расширяться, но это занимает некоторое время. В результате либо работают в две смены, либо приходится отказываться от заказов, либо снижается качество товара, так как его приходится производить много и быстро.
Интернет-магазин может столкнуться с недостаточным количеством товара на складе, и в результате нужно увеличивать закупки.
В результате получается, что рост продаж ведёт и к росту расходов: зарплаты, логистика, закупка сырья и нового оборудования. Поэтому если вы нацелены на увеличение продаж, нужно быть готовым к возможному хаосу и изменениям, которые влечёт за собой любой рост.
На рост или спад продаж влияют три группы факторов:
Вы не можете никак повлиять на внешние факторы. От вас не зависит, какой закон примут или смогут ли ваши клиенты покупать больше. Но от вас целиком и полностью зависят две другие группы факторов.
Это вы можете сделать хороший продукт, который будет пользоваться спросом. В ваших силах сделать продуманную рекламную кампанию, чтобы привлечь внимание к своему продукту ещё большего количества людей. В ы можете нанять и обучить менеджеров по продажам, разработать скрипты продаж, по которым они смогут продавать ещё больше ваших товаров или услуг.
Чтобы увеличить продажи, вы должны направить свои действия в нескольких направлениях:
Что конкретно можно делать, какие тактики применять, мы подскажем вам дальше.
Важно: тактики сами по себе не принесут никаких плодов, если они не станут частью продуманной от начала до конца стратегии вашего продвижения на рынке, и развития компании в целом.
Для удобства мы разбили их на несколько категорий.
1. Разработайте стратегию продвижения. Очень часто можно встретить предпринимателей, которые мечутся между разными инструментами, не зная, какой из них применить. Разработайте четкую стратегию - чего вы хотите достичь, и как это можно сделать. Тогда инструменты подберутся сами собой.
2. Выберите правильные рекламные каналы. Подумайте, где может обитать ваша ЦА, и каким образом вы можете ее «зацепить». Например, небольшой кондитерской подойдёт наружная реклама и хорошо оформленная вывеска. Интернет-магазин техники может использовать контекстную рекламу и SEO.
3. Используйте контент-маркетинг. В 2017 году 39% компаний в мире увеличили инвестиции в это направление интернет-маркетинга, что доказывает его эффективность. Контент-маркетинг - это работа на перспективу. Он не увеличивает продажи сразу, но с течением времени вы заметите эффект.
4. Подходите с умом к SMM. Это не только шуточки и котики. Социальные сети давно превратились в хороший рекламный канал, с их помощью можно создать спрос на новые товары, найти покупателей на уже известные, раскручивать бренд и поддерживать отношения с уже состоявшимися клиентами.
5. «Ловите волну» : будьте в курсе последних трендов, событий, вирусных мемов и шуточек. Особенно если у вас молодая ЦА, которая активно использует соцсети. Удачно обыграв очередное событие, вы можете получить новых поклонников, которые потом могут стать вашими клиентами.
6. Используйте ретаргетинг и ремаркетинг : возвращайте на сайт тех, кто интересовался товаром или услугой, но по какой-то причине не завершил покупку или заказ.
9. Анализируйте все рекламные активности. Смотрите, какой канал приносит больше всего продажи отключайте убыточные. Так вы не только сможете сосредоточиться на том, что больше всего работает, но и правильно распределить рекламный бюджет и избежать ненужных трат.
10. Используйте лендинги и промо-страницы для новых товаров и специальных предложений. У таких страниц конверсия выше. Их проще продвигать, а потом можно отключить за ненадобностью. Это проще, чем добавлять новые страницы на сайт.
11. Опишите в шапке сайта, под логотипом, чем вы занимаетесь. Обычно сюда ставят слоган, который новым клиентам ничего о вас не сообщает. Напишите, кто вы – колбасный завод или юридическая консультация.
12. Укажите на сайте все возможные средства связи с вами: телефон, адрес, местоположение на карте, адрес электронной почты. Телефон и адрес можно указать в шапке сайта. Обязательно сделайте и отдельную страницу « ».
36. Делегируйте. На начальных этапах вы многое будете выполнять сами. Но развивать бизнес не получится, если вы постоянно все будете тянуть на себе. Учитесь делегировать рутинные задачи кому-то другому. В таком случае, когда встанет вопрос об изменении структуры вашего предприятия, расширении, открытии филиалов, вам будет значительно проще.
37. Организуйте партнёрскую сеть. Подключайте к продаже своих товаров, к привлечению трафика на сайт дилеров. Они найдут новые каналы сбыта вашей продукции.
38. Открывайте филиалы в других регионах. Постепенно выходите на новые для вас территории. Так вы сможете охватить больше регионов, новые рынки, соответственно и продажи пойдут вверх.
48. Предлагайте бесплатные услуги или товары, которые разогревают интерес и стимулируют приобрести платный товар. Например, в инфобизнесе бесплатный вебинар проводят для того, чтобы заманить как можно больше людей на платный.
49. Применяйте индивидуальный подход к каждому клиенту. Все люди разные, и вы можете изучить предпочтения вашего клиента, просто делая правильные пометки в своей CRM.
50. Используйте «сгорающие скидки», размер которых уменьшается с течением времени. Этот прием «подгоняет» покупателей купить больше и поскорее.
Вы можете использовать какой-то один прием из этого списка, или вплести несколько из них в свою маркетинговую стратегию и бизнес-процессы.
Пусть ваши продажи растут!
Любая организация, связанная с торговлей, будь то маленький магазинчик или крупное предприятие, которое не только реализовывает, но и изготавливает товар, всегда были обеспокоены одним вопросом: как увеличить объем продаж.
Именно деятельность отдела продаж была главным мерилом успешности компании: продажи растут – все отлично, падают – значит, нужно искать источники повышения их объема.
И только когда дела шли уж совсем плохо, то акценты смещались: целью было не увеличить продажи, а удержать уже имеющихся клиентов.
Конечно, главная причина, по которой так важно поддерживать объемы продажи высокими – прибыль. С уменьшением количества клиентов или со снижением их покупательской способности прибыль всех, начиная от продавцов и заканчивая владельцем предприятия, будет падать.
И большие компании, и маленькие часто совершают общую ошибку: при падении продаж руководство во всем начинает обвинять отвечающие за них отделы или непосредственно продавцов. Это неправильно, ведь каким бы не был квалифицированным и приятным в общении продавец или менеджер, покупатель не будет приобретать товар, если:
На чем основываются современные способы увеличения объема продажа? Объемы продаж можно повысить, если:
«Если ты не позаботишься о своем клиенте, о нем позаботится кто-нибудь другой»
Константин Кушнер
В зависимости от имеющихся у вас проблем, начинайте действовать или в одном, или в нескольких направлениях. Если вы используете даже хотя бы часть из способов, описанных ниже, это уже ощутимо повлияет на рост ваших продаж.
Начинайте с того, что у вас проседает больше всего. Не хватает клиентов? Работайте над первым показателем. Мало покупают? Применяйте техники стимулирования продаж. Небольшая сумма покупки? Увеличивайте средний чек, число покупок. Соответственно, для того чтобы работать над любым показателем, необходимо знать их изначальные значения, т.е. замерять.
Когда понимаешь, из чего складываются продажи, гораздо проще становится влиять на свою выручку с помощью различных техник управления каждым из составляющих формулы. Вот 15 способов такого влияния.
Самый простой способ, с помощью которого вы можете увеличить количество потенциальных клиентов – это увеличить количество исходящих от вас рекламных сообщений и количество адресов.
Для увеличения этого показателя вам необходимо знать конверсию вашей рекламы.
Конверсию и посещаемость сайта (сколько людей зашло на сайт, и сколько оставило заявку) можно проанализировать, воспользовавшись бесплатным сервисом Яндекс. Метрика.
Но у вас в любом случае должно появиться правило, что у каждого клиента, который позвонил или пришел в вашу компанию, нужно спрашивать: «Откуда он о вас узнал?». Это даст более точные показатели.
Если у вас пока еще нет продающих страниц, нужно их сделать. Продающая страница – это ваш менеджер по продаже в режиме 24/7. Продающая страница – это сайт, составленный всего из одной страницы, направленный на продажу всего одного товара/услуги. Если страница сделана хорошо – то можете рассчитывать на конверсию от 5% и выше. Кроме конверсии нужно понимать, что реклама должна составляться только на основе опросов.
Далеко не факт, что то, на что клюют клиенты в Ростове, будет актуально в Челябинске.
Пример из практике, в Череповце в заголовке рекламной статьи сделать акцент на градообразующее предприятие – «Северсталь». «Зачем?» – спросите Вы. Отвечаем: «Северсталь», это предприятие, на котором работает большая часть населения города.
Пример такого заголовка: «Шокирующая правда о руководстве «Северстали»! Вчера мы узнали, что все руководство «Северстали» покупает продукты только в магазине «Алые паруса». Там давно уже действует скидка на потребительские товары для всех сотрудников «Северстали»!
И можно гарантировать, что отклик на такие статьи жителями Череповца будет очень высокой, совершенно точно выше, чем просто название «Приходите в Алые паруса – у нас скидки». Однако этот же заголовок уже не сработает в Кишиневе.
Для увеличения этого показателя нужно как следует поработать с отделом продаж. Можно идти двумя путями – увеличить количество или увеличить качество.
Количество – это то, сколько звонков клиентам делает ваш отдел продаж. Качество – это сколько из этих звонков приводят к продажам.
Хотите увеличить и то, и другое – значит, прямо сейчас внедрите скрипты. Напишите скрипты хотя бы на стандартные возражения клиентов: дорого, не интересно, подумаю.
Это позволит вашим менеджерам перейти от вопроса: «что сказать клиенту?», к вопросу «где еще взять клиентов?», которым это можно сказать. Также количество можно поднять путем найма дополнительных продавцов.
Да, и если менеджеры по продажам сидят на окладе, переведите их на оклад + процент %.
Причем, ни в коем случае не делайте потолок сверху! Иногда хорошие продавцы понимают, что они не смогут стать руководителями в компании, потому что все вакансии наверху уже заняты. Тогда единственной причиной продавать много для них будут являться деньги.
Этот показатель также можно отдельно увеличить двумя способами: Увеличить стоимость и/или увеличить кросс-продажи (продажи в довесок). Если первое очевидно, то над вторым нужно поработать.
Вам нужно найти ответы на два вопроса:
Пример: Один владелец сети магазинов элитной обуви, выплачивает процент менеджеру, только, если клиент купил сразу две или более пар обуви. При этом клиент, покупая сразу вторую пару, получает на нее хорошую скидку или фирменный крем по уходу за обувью.
Другой владелец автосалона, работает по такой же схеме. Менеджер, продавший автомобиль, получает хороший процент только от суммы купленным клиентом дополнительного оборудования: ковриков, системы звука, противоугонной сигнализации и т.п.
Что примечательно, этот же владелец открыл еще автосервис и шиномонтаж.
Возвращаясь к пунктам 1 и 2, этот владелец договорился со страховыми компаниями, и теперь их выездные представители располагаются прямо в автосалоне за отдельными столиками и предлагают клиентам полисы автострахования. В обмен на это, вместе с каждым полисом, который оформляется в головных офисах этих страховых компаний, клиентам дается реклама его автосервиса и шиномонтажа.
Последним звеном этой цепочки является увеличение чистой прибыли.
Чистая прибыль – это валовый доход за вычетом издержек. Посмотрите, как вы можете уменьшить издержки – «прожать» поставщиков на скидки, отказаться от
каких-то ненужных должностей в компании или наоборот заиметь штатного бухгалтера с окладом 20 000р. взамен аутсорсинга за 50 000р. Сделали? Отлично!
А теперь посмотрите, как и где вы можете увеличить скорость движения частиц в вашей компании и уменьшить временные издержки. До мелочей:
Если вы планируете доход по месяцам, то вы должны понимать, что каждая потраченная впустую минута ваших сотрудников работает против ВАС. Это вы, а не ваш бухгалтер, сидящий на окладе, недополучаете чистую прибыль. Бухгалтер получит свой оклад в любом случае.
Если ваша компания занимается производством какого-либо товара, то одним из решений, позитивно сказывающимся на продажах, является повышение ценности товара. Во многих случаях для увеличения продаж можно изменить внешний вид товара, например, его упаковку. И, как следствие, изменится ценность товара в глазах покупателей.
Например, компания занималась производством дешевой одежды, которая продавалась на рынках и в дешевых магазинчиках. В результате анализа оказалось, что основной конкурент этой компании был – Китай. Товары, которые производила компания, потребители воспринимали как китайские, а цена изделий была немного выше.
Понятно, что одежда, созданная в России, не может по цене конкурировать с китайской. Даже тот факт, что качество изделий было выше, не спасал в сложившейся ситуации, так как невзрачный внешний вид товара вместе с относительно высокой ценой снижал интерес покупателей.
Был проведен анализ товара и его восприятия покупателями. Это привело к рискованному решению: изменили упаковку на более качественную и современную.
Что было сделано:
В результате товар в восприятии покупателей «выпал» из своей обычной ценовой категории. Благодаря упаковке он стал восприниматься покупателями, как более дорогой и качественный. При этом первое время цену вообще не поднимали, а реальная себестоимость увеличилась совсем чуть-чуть.
Таким образом, товар «ушел» в восприятии покупателей из заполненной китайскими товарами ниши, а реальная цена увеличилась ненамного, так как стоимость картонной упаковки в пересчете на единицу товара оказалась совсем небольшой. Конечно, с внедрением новой упаковки пришлось повозиться, на производстве любые перемены связаны с определенными сложностями. Но это – отдельная история. Зато благодаря новой упаковке произошел переход товара из одной ценностной категории в другую в восприятии покупателей, что стало настоящим «трамплином» к увеличению объемов продаж.
Почему-то многие компании до сих пор пренебрегают работой с заказом покупателя. Конечно, определенные действия проводятся. Менеджер принимает заказ, обрабатывает его, выставляет счет, далее производится отгрузка и т.п. При этом большая часть малого и среднего бизнеса, а я, напомню, работаю именно с этими сегментами, не работает под заказ.
Отделы продаж компаний в чем-то напоминают ларьки: что есть в наличии, то и продают. И если запрашиваемого товара нет на остатках, менеджер даже не предлагает оформить нужную позицию «под заказ». Чаще всего это происходит потому, что в системе нет необходимых инструментов, и менеджер просто не знает, как оформить такой заказ.
Казалось бы, решение лежит на поверхности. Не отказывайте покупателям! Предлагайте не только аналоги, но и оформление нужного товара «под заказ». Т.е. ваш клиент заказывает все, что ему нужно. А менеджер принимает заказ и оповещает покупателя о сроках доставки с учетом срока получения отсутствующих на остатках позиций. Все компании, которые внедрили у себя эту систему, получали заметное увеличение продаж.
В данном случае мы не говорим о интернет-магазинах, которые работают вообще без склада, т.е. только под заказ, независимо от того, сообщают они об этом факте своим покупателям или нет. А говорим о компаниях, у которых есть свой склад, но при этом они могут заказать товар у поставщика. В чем же проблема внедрения такой схемы работы? Она заключается в том, что компании не знают, как технически реализовать ее. Пример, как такая схема была реализована у человека, занимающегося оптовой продажей керамической плитки.
Все товары делятся на две группы:
В данной компании, которая торгует импортным товаром с длительным сроком поставки (от момента заказа до поступления на склад проходит порядка двух месяцев и более), была разработана специальная система, когда при приеме заказа покупателя, если на складе нет своего товара, а до ближайшей поставки еще месяц, менеджер может выяснить, имеется ли данный товар у конкурента и заказать его. Менеджер включает данный товар (Чужой товар) в заказ клиента с обозначением Под заказ (К обеспечению), и когда заказ клиента проводится в системе - автоматически создается заказ/заказы поставщику/поставщикам (данные о поставщиках берутся из карточки товара). В результате клиент получает весь необходимый ему ассортимент и продолжает активно работать с вашей компанией. Он не уйдет к конкуренту в поисках нужной ему позиции, ведь у вас есть все, что ему нужно.
Такой подход заметно увеличивает объем продаж, при этом во многих случаях прибыль растет незначительно, ведь вы покупаете товар небольшими количествами, возможно, даже у конкурентов, а потому некоторые позиции продаете почти без наценки. В чем же смысл? Вы получаете лояльность клиента. Ваш заказчик не уходит, оформляет заявку у вас, покупает вместе с неприбыльной «чужой» позицией другие товары. А увеличение прибыли от такой схемы работы вы заметите по итогам месяца, квартала или любого другого отчетного периода. За счет повышения лояльности покупателей объем продаж и прибыль заметно увеличатся.
Многие компании продают только товары без каких-либо дополнительных услуг. А ведь нередко именно услуга способствует тому, что покупатели делают выбор в вашу пользу.
Например, среди моих клиентов была компания, специализирующаяся на продаже кабельной продукции. В какой-то момент времени они решились ввести дополнительную услугу – прокладку кабеля. Т.е. помимо имеющейся у всех доставки, они стали предлагать нарезку кабеля на месте, а также его установку у заказчика. В результате увеличилась не только прибыль за счет оплаты дополнительной услуги, но также и объем продаж товаров.
В чем причина такого роста продаж? Часть заказчиков подобной продукции считают большим плюсом возможность заказать все в одном месте: и товар, и услугу. Они не хотят тратить время на поиски исполнителей и не могут выполнить установку (прокладку) нужного им кабеля самостоятельно. Т.е. в данном случае клиенты рассуждают как частные покупатели: «если я купил диван, то надо его сразу и собрать, пусть и за дополнительную плату».
Почему-то многие компании пренебрегают этой возможностью повысить лояльность покупателей, привлекательность товаров для новых клиентов, а также объемы прибыли. На самом деле, продажа услуг – это прекрасный метод увеличить продажи. Не забывайте о нем.
Многие компании работают со своими клиентами на очень жестких условиях. Особенно часто этим грешат те, кто работает на рынке давно, часто еще с 90-х годов, работает с импортными товарами, с продукцией, не имеющей аналогов на рынке, и так далее. Например, у меня был клиент, который торговал импортной профессиональной косметикой для салонов красоты. При том, что одна банка средства может стоить от 17 евро и выше, при этом для того, чтобы дилеру получить скидку в 5% необходимо было выполнить объем закупок в 2500 евро, а чтобы получить скидку 20% - 7500 евро. Кроме того, дилеры брали на себя обязательство покупать и распространять журналы, которые никому не были нужны. Были и другие требования, часто – неудобные и недружелюбные по отношению к клиентам.
Обычно покупатель выбирает из нескольких разных по стоимости единиц продукта. При этом цена далеко не всегда будет решающим аргументом для принятия решения. Скажем, человек не всегда купит самые дешевые джинсы из трех вариантов.
В тот момент, когда покупатель уже почти выбрал, предложите ему похожий товар, но из более дорогого сегмента. Возможно, покупатель не заметил его на полке. Объясните, чем ваш вариант лучше (выше качество, лучше садится, модный бренд и т.п.). Если вы показали выгоду от покупки, 30-50% клиентов согласятся с вами.
Создавайте комплекты, используя принцип «вместе с этой вещью часто покупают». Это работает как в оффлайн-торговле, так и в интернет-магазинах. Покупатель примеряет брюки – предложите ему подходящие рубашку, пиджак, свитер. Не говорите «возьмите что-нибудь еще», а предложите конкретную модель, определенный продукт. Вместе со скидкой на вторую покупку это работает еще лучше.
Акции по типу «4 вещи по цене 3х» - это мощный мотиватор для увеличения суммы покупки, даже если лично вы относитесь к ним скептически. Конечно, такие акции имеет смысл проводить только тогда, когда вы в первую очередь заинтересованы в продаже товара и освобождении полок. Если ваш товар может и полежать, не испортится и не выйдет из моды – вам совершенно не обязательно устраивать тотальную ликвидацию.
Время – один из важных факторов, влияющих на совершение покупки. Вы можете увеличить его, скажем, воздействуя на спутников ваших покупателей. В магазине женской одежды сделайте зону отдыха для мужа и игровую для детей – и вы сразу заметите, как увеличился средний чек.
Если вы арендуете помещение, например, в элитном торговом центре, то выделение и оборудование зоны отдыха для вас может быть совсем не малобюджетным, всегда считайте издержки.
Картонные продавцы – таблички, на которых вы помещаете важные особенности продукта. Это может быть мини-продающий текст, технические характеристики, указание на аудиторию или назначение продукта. В магазине одежды можно написать, к примеру, для какого типа фигуры подходит конкретный наряд. В магазине бытовой техники – для какого дома, какой интенсивности работы и так далее. «Говорящие» ценники – это вариант «картонного продавца» в масштабе одного ценника.
Особенно важно использование этого приема при работе с мужской аудиторией. Женщины более охотно общаются с продавцами-консультантами, мужчинам же удобнее прочитать информацию.
При размещении крупных «картонных продавцов» помните, что люди будут читать их на ходу, поэтому вдумчиво выбирайте место расположения, масштаб текста и изображения. В Интернет-магазине функцию «картонного продавца» выполняют описания продукта, помните об их важности!
Часто люди не покупают то, что им незнакомо, из-за сомнений: а хорошее ли качество, а понравится ли мне, а подойдет ли, а смогу ли я этим пользоваться. Для некоторых товаров есть законодательно закрепленное право покупателя на возврат. Но вы можете пойти дальше: дать расширенную гарантию возврата.
Некоторые продукты вернуть нельзя, но вы можете давать посетителям потестировать их. Например, недавно у меня на консультации была хозяйка магазина для рукоделия. У нее плохо продавались инструменты для изготовления бижутерии. Она поставила в магазине столик, на котором любой желающий мог попробовать их в деле – и у нее увеличились продажи не только самих инструментов, но и расходных материалов.
Для интернет-магазинов уже нормой стало иметь в своём арсенале множество способов оплаты, включая электронные деньги. Но оффлайн до сих пор есть торговые точки, где принимают только наличные деньги. К разным способам расчетов добавьте оплату в кредит, оплату в рассрочку – покупок станет больше.
Конечно, это не все способы увеличения среднего чека в розничном магазине. Для каждого бизнеса и каждого случая могут быть какие-то свои собственные рецепты.